Kafe-sviaz.ru

Финансовый журнал
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Оценка потребности и анализ ситуации

Урок 10. Анализ потребностей в рамках структурированного подхода к продажам

Переходя к важнейшему шагу визита в рамках структурированного подхода к продажам, необходимо понимать важность всех предыдущих этапов: планирования , постановки целей , представления и осмотра торговой точки.

Без успешного прохождения предыдущих структурных элементов дальнейшее положительное развитие ваших отношений с торговой точкой будет крайне затруднительным.

Однако, обратимся к этапу визита, который называется Анализ Нужд и Потребностей.

1) Для чего он необходим?

Анализ Нужд и Потребностей является ключевым элементом при общении с клиентом. Для человека, который работает в сфере активных прямых продаж, грамотный подход к анализу нужд и потребностей почти гарантирует успешную сделку.

Что же происходит на этом этапе при осуществлении прямой продажи?

На этом этапе осуществляется выявление мотивации клиента: вы задаете вопросы, которые позволяют вам прояснить для себя, что является движущей силой для бизнеса вашего клиента. Не забывайте о том, что мотивация может быть рациональной и иррациональной.

ВАЖНО: до того, как осуществлен анализ потребностей категорически не рекомендуется раскрывать истинную цель вашего визита!

Поскольку каждое посещение любым представителем коммерческой организации приводит к тому, что в сознании клиента возникает условный рефлекс: будут «впаривать».

Ваша задача подойти к этапу продажи выгод в атмосфере делового общения, заинтересованности и взаимного доверия. Если вы с ходу скажете: «купите у меня то и то» – о конструктивном диалоге можно забыть. Ведь раскрыв истинную цель визита, вы начинаете вести себя стереотипно: стремитесь решить собственные проблемы за счет средств клиента.

2) В чем его специфика?

От остальных этапов его отличает то, что он строится на цепочке вопросов различных типов.

Ниже перечислены структурные элементы этого шага :

  • Общие (открытые) вопросы (вопросы для выяснения мотивации);
  • Сфокусированные (открытые) вопросы (вопросы о конкретных сегментах);
  • Обобщение (закрытый вопрос, требующий ответа «Да» или «Нет»;
  • Вопрос-зацепка (закрытый вопрос, требующий подтверждения всего сказанного вами)

В основе данного этапа лежит процесс общения, получение информации о том, чем занимается ваш клиент. Вам должен быть интересен бизнес вашего клиента.

Анализ нужд и потребностей является комбинаций «открытых» и «закрытых» вопросов, построение которых происходит в виде семантической «воронки вопросов»: построение вопросов по принципу «от общего к частному».

Грамотное использование «воронки вопросов» для реализации целей анализа нужд и потребностей в рамках структурированного подхода к продажам позволяет осуществить грамотный и эмоционально логичный переход к этапу продажи.

3) Какова его структура?

Структурно, данный этап является некой смысловой «воронкой вопросов».

Вы подводите клиента к позитивному восприятию своего будущего предложения в процессе общения о бизнесе клиента, параллельно выясняя ключевые моменты, которые ваш партнер считает наиболее важными.

Используя полученную информацию, вы сможете более конструктивно осуществлять дальнейшее общение.

Кроме того, проявив интерес к делу клиента, вы создадите позитивную атмосферу, располагающую к принятию вашего предложение: ведь за счет информации, полученной в ходе беседы, вы сможете правильно презентовать ваш товар.

Общие открытые вопросы: вопросы, цель которых выяснить мотивацию клиента. Вопросы, которые дают нам понять, для чего он ведет свой бизнес.

Например: «Для чего вы торгуете пивом?», «Что для вашего бизнеса значит продажа сигарет?», «Насколько важны продажи напитков для вашей торговой точки?»

Еще раз оговорюсь, основной целью общих открытых вопросов является выяснение мотивации клиента.

Понимание того, что необходимо клиенту, к чему он стремится – залог успешных действий при осуществлении дальнейшего общения, когда вы будете осуществлять презентацию новой продукции.

Естественно, если человек занимается торговлей, то, скорее всего, мотивацией будет – получение прибыли.

Однако, существует еще ряд основных вариантов ответа, которые, хоть и связаны с получением дохода, по сути, могут быть (да и должны) выделены в самостоятельные.

Итак, основные мотивы ведения бизнеса:

— прибыль;

— товарооборот;

— новые покупатели;

— ассортимент;

— дополнительный сервис.

Сфокусированные открытые вопросы:

Вопросы из этой части воронки представляют собой беседу о конкретных сегментах группы товаров (премиум/недорогой), либо общение по поводу конкретных (аналогичных по характеристикам) марок, либо о семействах товаров.

Суть сфокусированных вопросов – провести совместный с клиентом анализ ситуации в той или иной товарной нише (естественно, анализ нужен для логичного переходу к представлению новой марки). Конечно же, сегмент и группу товаров следует подбирать в соответствии с характеристиками товара, который вы будете продавать.

Пример: «Какие марки конфет нашей фабрики продаются лучше: дорогие или недорогие?», «Как продается «Название Локомотивной марки сегмента» (для дальнейшего увязывания с новым продуктом?»

Обобщение и Вопрос-зацепка – вспомогательные семантические элементы, которые служат для подтверждения правильности воспринятой информации и логичному переходу к непосредственной продаже. По сути представляют собой «закрытые» вопросы, то есть вам должны озвученную информацию либо озвучить, либо опровергнуть.

Содержание данных элементов складывается в полном объеме лишь из той информации, которую вы получили из слов клиента. Ваша задача — перефразировать то, что ответил вам ваш партнер.

Примеры:

Обобщение: «Насколько я правильно понял, продажа пива является одним из основных источников дохода, но вы не очень довольны тем, как продаются дорогие марки?»- «Да.»

Вопрос-зацепка: «Если я подскажу способ, как зарабатывать больше денег за счет продажи дорогих марок пива, это вам будет интересно?»- «Да.»

В дальнейшем данная тема будет более подробно раскрыта именно с точки зрения содержательной: будет представлена и детально разобрана конкретная «воронка вопросов», которая в течении долгого времени применялась на практике в сфере торговли FMCG-продукции одним из участника проекта «Школа Прямых Продаж».

Самореализация детей,

Методика анализа индивидуальных потребностей детей 5-11 классов, находящихся в трудной жизненной ситуации: характеристика подходов к оценке индивидуальных потребностей личности

В современной психологии существуют различные методики диагностики и анализа индивидуальных потребностей человека. Основоположником исследования мотивационно-потребностной сферы личности во всем мире признан А. Маслоу. Согласно его теории, потребности служат пусковым механизмом для развития личности. Уровневая модель потребностей Маслоу, от физиологических потребностей, потребности в безопасности и социальной потребности до потребности в самоутверждении и самоактуализации, позволяет формировать целостное представление о дефицитарных зонах, а также об их избыточности в части базовых потребностей, что может блокировать процесс развития и саморазвития человека. Так, согласно теории Маслоу, основными блокаторами развития являются неблагоприятные социальные условия, незнание собственного потенциала и способностей, гипертрофированная потребность в безопасности (на уровне высокой степени тревожности). Эти три группы факторов тормозят естественное стремление человека к развитию и самосовершенствованию.

Читать еще:  Особенности оперативного анализа

Методика анализа

В целом, исследование потребностной сферы личности позволяет оценить степень удовлетворенности человека условиями его персонального развития и состояния его ресурсов, необходимых для саморазвития и самореализации, в том числе в профессиональной деятельности.

В настоящее время среди наиболее распространенных методик изучения индивидуальных потребностей человека используются «Список личностных предпочтений» А. Эдвардса (EPPS) – опросник из 225 пар сравнений, образующих 15 шкал на основе классификации основных социогенных потребностей Г. Мюррея[1], «Форма по изучению личности» (немецкая версия) Д. Джексона (PRF)[2], методика диагностики степени удовлетворенности основных потребностей по А. Маслоу[3].

В отечественной психологии представлена развернутая диагностическая модель потребностей Л. М. Фридмана, И. Ю. Кулагиной[4], опирающаяся на две переменные: виды потребностей, иерархизированные по А. Маслоу, и виды деятельности согласно теоретическим основаниям С.Л. Рубинштейна и Б.Г. Ананьева. Согласно данного подхода потребности сгруппированы по принципу «от базовых к высшим через психофизиологические и социальные», где на каждом уровне в рамках четырех основных видов деятельности (труд, общение, познание, рекреация как деятельность по восстановлению сил и ресурсов) формируются индивидуальные потребности:

  • Уровень «базовые потребности» представлен потребностью в безопасности, в эмоциональном контакте, ориентировочной потребностью и потребностью в двигательной активности;
  • Уровень «психофизиологические потребности» составляют гедонистическая потребность, потребность в эмоциональном насыщении, потребность в свободе, потребность в восстановлении энергии;
  • Уровень «социальные потребности» включает потребность в достижении, признании, потребность в общении, в познании и подготовленности;
  • Уровень «высшие потребности» аккумулирует потребность быть личностью, нравственно-эстетические потребности, потребность в смысле жизни, самовыражении и творчестве.

Подход Л. М. Фридмана, И. Ю. Кулагиной позволяет наиболее полно подойти к решению проблемы исследования потребностей личности.

Для диагностики подростков, по мнению А.М. Прихожан, применение одной методики может быть недостаточно. Наиболее эффективно использовать комплексные методики (батареи тестов), включающих в себя несколько диагностических методик[5]. Такой подход позволяет получить результаты по значимым критериям и детально проанализировать каждую позицию.

Однако, следует отметить, что подобные комплексные методики в отношении диагностики индивидуальных потребностей детей, находящихся в трудной жизненной ситуации, в настоящее время в научных исследованиях не представлены. Опыт настоящего исследования представляет авторский подход, направленный на диагностику и анализ индивидуальных потребностей детей подросткового возраста (5-11 классов), находящихся в трудной жизненной ситуации.

Настоящая методика разработана как батарея тестов для каждой возрастной группы подростков на основании учета их особенностей восприятия и переработки информации. В основе методологии настоящей разработки лежит совокупность подходов, принципов методов и приёмов, современной психодиагностики подросткового периода развития личности с учетом специфики постановки задачи: оценка индивидуальных потребностей детей 5-11 классов, находящихся в трудной жизненной ситуации.

Критерии и показатели оценки

Критерии и показатели оценки индивидуальных потребностей детей 5-11 классов, находящихся в трудной жизненной ситуации

Учитывая существующие подходы к осуществлению диагностики подростков, а также опираясь на анализ психологических особенностей детей и подростков, находящихся в трудной жизненной ситуации, целесообразно ориентироваться на оценку состояния дефицитарных аспектов личностного развития представителей данной целевой аудитории. Таким образом, при работе с подростками, находящимися в трудной жизненной ситуации, в процессе изучения их индивидуальных потребностей наиболее значимыми критериями оценки являются:

  • эмоциональное состояние;
  • ресурсы личности, в том числе смысложизненные ориентации;
  • удовлетворение основных потребностей;
  • индивидуальные интересы и способности;
  • склонность к саморазвитию и профессиональные предпочтения.

Критерий «эмоциональное состояние» – ориентирован на оценку определенных актуальных, доминирующих и желаемых переживаний. Согласно теории эмоциональной направленности Б.И. Додонова, эмоциональное состояние человека тесно связано с его потребностями и является одним из наиболее значимых факторов развития личности. В процессе диагностики эмоционального состояния подростков необходимо учитывать преобладание возбуждения над торможением, связанного с нервной активацией, что необходимо учитывать при анализе полученных результатов в процессе прохождения всей батареи тестов.

При оценке эмоционального состояния подростка, относящегося к категории «дети, находящиеся в трудной жизненной ситуации», значимыми показателями выраженности критерия «эмоциональное состояние» могут быть:

  • актуальное состояние на момент обследования (эмоциональное состояние «здесь и теперь»);
  • преобладающее эмоциональное состояние (постоянно или наиболее часто присутствующее);
  • ожидаемое (желаемое) эмоциональное состояние.

Такой выбор позволяет оценить степень гармоничности эмоционального состояния подростка на момент обследования: «гармоничное состояние» – все три показателя отражают одно эмоциональное состояние; «разбалансированное состояние» – совпадают два из трех показателей; «эмоциональный стресс» – не совпадают все три показателя.

Критерий «ресурсы личности» – направлен на оценку ряда личностных ресурсов, позволяющих подростку справляться в различных жизненных ситуациях. Среди наиболее значимых показателей в оценке данного критерия могут выступать:

  • «Самооценка» – показатель, фиксирующий отношение обследуемого к самому себе и своей роли в реальной жизни;
  • «Стратегия поведения при столкновении с проблемой» – показатель, демонстрирующий доминирующий характер реагирования на проблему на стадии ее разрешения (оценивается выбор копинг-стратегии поведения: поиск социальной поддержки, избегание, активное включение в решение проблемы);
  • «Смысложизненные ориентации» – показатель, отражающий систему ценностных ориентаций подростка, обеспечивающий потребностно-мотивационные предпочтения.

Критерий «удовлетворение основных потребностей» – направлен на оценку преобладающих потребностей как дефицитарных факторов, оказывающих влияние на особенности развития подростка. С точки зрения Е.В. Емельяновой, к таковым могут относиться «потребность во внимании и принятии без оценок и осуждения, в теплоте, заботе», «потребность в конкретных правилах и границах, помогающих избегать рискового поведения», «потребность в активном развитии и обучении через приобретение жизненного опыта», «потребность в интересных событиях», «потребность в удовольствии», «потребность в признании и уважении», «потребность в общении и признании сверстниками», «потребность смело отстаивать свое мнение», «потребность в самореализации и самовыражении», «потребность в умении ставить и достигать цели».

В качестве показателей оценки данного критерия выделяются три показателя: в полной мере удовлетворенные потребности, дефицитарные потребности и общее состояние потребностной сферы подростка по всем группам потребностей (степень удовлетворенности — «высокая», «средняя», «низкая»).

Критерий «индивидуальные интересы и способности» – позволяет определить субъективную ориентацию личности на определенную сферу деятельности, где способности можно рассматривать как синтез свойств человеческой личности, отвечающих требованиям конкретной деятельности и обеспечивающих высокие достижения в ней (К.К. Платонов). Способности относятся к категории возможностей достижения успеха в той или иной сфере деятельности и позволяют говорить о возможной динамике формирования определенных компетенций. В условиях скрининговой диагностики данный критерий может оцениваться посредством двух показателей: «выраженность интереса к определенной деятельности» и «наиболее общая сформированность профессионального интереса» (степень сформированности — «высокая», «средняя», «низкая»).

Читать еще:  Метод компонентного анализа это

Критерий «профессиональные предпочтения и склонность к саморазвитию» – позволяет оценить динамичность и направленность личности в части профессионального выбора. Оценка данного критерия относится к профориентационной диагностике и свидетельствует о сформированности представлений подростка о своем будущем в профессии, а также его готовности совершенствования в ней. Согласно позиции Е.А. Климова, оценка данного критерия отвечает задаче изучения потребности в решении проблемы самоопределения и профессионального самосознания. Показателями оценки данного критерия могут выступать «уровень склонности к саморазвитию» и «сфера профессиональных предпочтений».

Представленные пять критериев направлены на оценку состояния участников обследования на комплексной основе и позволяют педагогам быть убедительными в разработке персональных образовательных траекторий в сфере дополнительного образования, обеспечивающих социальную самореализацию и профессиональное самоопределение детей, находящихся в трудной жизненной ситуации.

В качестве дополнительного критерия оценки, отражающего уровень достижения метапредметных и личностных компетенций, может выступать сформированность коммуникативных навыков, в том числе оценка стратегии поведения в конфликтных ситуациях. Оценка по данному критерию позволит дополнить представление и полученные результаты по критерию «ресурсы личности» и позволит свидетельствовать о сформированности коммуникативных и регулятивных универсальных учебных действиях.

Система критериев и показателей оценки индивидуальных потребностей детей 5-11 классов, находящихся в трудной жизненной ситуации

Всесторонний анализ ситуации

Крайне важно, чтобы разрабатываемая учреждением стратегия плана была всесторонней, учитывающая потребности всех её заинтересованных сторон, а планируемые вмешательства оказались действительно нужными. Для этого требуется проанализировать ситуацию в системе организации инфекционного контроля и такой анализ должен исходить:

§ Из результатов документированного риска и;

§ Экономических, технических и других возможностей местности.

Общепризнанным является анализ следующих признаков организации:

  • Сильные стороны — неотъемлемые положительные признаки организации;
  • Слабые стороны — неотъемлемые отрицательные признаки организации;
  • Возможности – внешние факторы, которые могут улучшить перспективы организации;
  • Угрозы — внешние факторы, которые могут подорвать перспективы организации.

Всесторонний анализ проблемы, сфокусированный на значимых аспектах организации, позволит до внедрения вмешательств выявить:

Ключевые проблемы в организации инфекционного контроля и их причинные связи;

Потребности заинтересованных сторон;

Организации и сообщества, которые следует привлекать к участию на разных этапах планирования;

Потенциальные риски, которые могут нести угрозу разрабатываемому плану;

Возможные ресурсы, необходимые для реализации плана.

Выбор вмешательства

Оценка риска и всесторонний анализ ситуации инфекционного контроля, как на уровне учреждения, так и вне её, являются необходимым средством в определении нужного вмешательства.

  • Вмешательство должно быть конкретным с ясно изложенным механизмом реализации.
  • Вмешательство должно быть измеримым посредством определённых индикаторов, позволяющих в ходе практической реализации оценить его эффективность и результативность.
  • Вмешательство должно быть целесообразным, соответствуя целям программы.
  • Вмешательство должно быть реалистичным, исходя из технико-экономических, правовых и других возможностей местности.
  • Вмешательство должно быть сформулировано с указанием временных рамок.

Таким образом, каждый план инфекционного контроля должен быть уместным, эффективным и результативным:

  • Уместность проекта –характеризует его соответствие к существующему риску. Например, нерационально планировать использование УФБИ в чистой зоне учреждения или же в помещениях с адекватным воздухообменом.
  • Эффективность проекта –это означает, что планируемое вмешательство способно контролировать определённый фактор риска. Например, обеспечение контагиозных больных ТБ МЛУ контролируемой химиотерапией в режиме DOTS-plus, в независимости от места лечения, приведет к «обеззараживанию» потенциальных источников инфекции, ликвидируя, тем самым, ключевой фактор распространения туберкулёза.
  • Результативность проекта –означает, что планируемое вмешательство является доступным и экономически эффективным, при условии, что проект действительно снижает существующий риск, т.е. является эффективным. Очевидно, что менее затратный проект, даже обладая меньшей эффективностью в сравнении с дорогостоящей альтернативой, может оказаться более доступным на практике и, следовательно, результативным. Например, реконструкция сооружений с целью оптимизации естественной вентиляции, при которой невозможно контролировать направление воздуха, может оказаться гораздо результативней и безопасней по сравнению с установкой контролируемой механической вентиляции в случае, когда учреждение не способно обеспечить последнее адекватным энергоресурсом и сервисом.

После определения объема необходимых мероприятий, подсчитывают точную стоимость каждого из них, выводя суммарный бюджет всего плана. Затем переходят к критической оценке имеющихся ресурсов, необходимых для реализации запланированных мероприятий, после чего решают вопрос о целесообразности внедрения плана.

3 этап: УТВЕРЖДЕНИЕ ПЛАНА – это решающий этап планирования, исход которого зависит от способности инициируемой стороны обосновать выдвигаемый план перед руководителями вышестоящих инстанций, от решения которых зависит утверждение или отклонение всех или отдельных мероприятий. Поэтому важно, чтобы инициируемая сторона имела знания и навыки по проведению эффективной пропаганды выдвигаемого плана.

Выносимый на утверждение план должен быть правильно составлен – в таблице 4.1 представлен рекомендуемый формат его письменного оформления.

Таблица 4.1. Формат изложения письменного плана

Оценка потребностей (needs assessment)

О. п. — инструмент прикладных исследований, использующийся в качестве вспомогательного средства в планировании соц. услуг. Ее возникновение относится к примерно 1975 г., периоду, связанному с появлением целого ряда новых, связанных между собой, направлений в области прикл. исслед., в т. ч. оценки программ, общественной психологии, соц. эпидемиологии и соц. индикаторов. Этот период также характеризовался заметным сдвигом в сторону появления более чувствительных и продуманных подходов к реализации соц. услуг в об-ве — часто реализуемых во исполнение соответствующих законодательных постановлений. Наконец, возросло общественное осознание многих соц. и психол. проблем, сформировавшее ожидания, что для их решения будут предприняты соответствующие шаги.

Существует несколько препятствий в планировании и обеспечении услуг, более чувствительном к нуждам общества. Как отмечают Уоргейт с коллегами, к ним относятся инерция или активное сопротивление со стороны части об-ва или поставщиков услуг, большое разнообразие общественных проблем, споры вокруг того, какие проблемы яв-ся наиболее неотложными, и динамический характер изменений в об-ве. С целью преодоления таких препятствий, оценка потребностей привлекает эмпирические методы к измерению общественных проблем, существующих услуг, характера их использования и потенциальных услуг. Такие данные позволяют отличать серьезные проблемы от мнимых, идентифицировать пробелы в услугах и обнаруживать препятствия на пути их использования. Общая цель О. п., т. о., заключается в привлечении эмпирических данных о потребностях для оказания помощи в принятии решений о том, где, когда и какого рода услуги надлежит предоставлять тем или иным группам клиентов.

Определение потребности. В основе О. п. лежит имплицитное допущение о существовании проблемы, имеющей решение; фактически, Мак-Киллип определяет потребность как «субъективную оценку того, что некоторая группа имеет проблему, которая может быть решена». Кроме того, ни один из компонентов проблемы не яв-ся непосредственным. Осознание проблемы обычно зависит от воспринимаемого различия между текущей ситуацией и некоторым ожиданием. Ожидания могут вытекать из стандартов, устанавливаемых экспертами (напр., официальные нормы), представлений целевой популяции (напр., взгляды жителей на преступность), активного использования существующей услуги (напр., списки очередников), или результатов сравнения (напр., высокие показатели употребления наркотиков у подростков). Брэдшоу определяет их соответственно как нормативные, испытываемые, проявляемые и сравнительные потребности. Проблемы могут быть серьезными, но неразрешимыми, или умеренными, но легко разрешимыми; как замечает Мак-Киллип, идентификация решений — слишком часто игнорирующаяся в процессе О. п. — включает оценку их затрат, действенности и осуществимости. Короче говоря, эмпирические данные по потребностям могут облегчить процесс принятия решений, но в конечном итоге этот процесс связан с использованием оценочных суждений.

Читать еще:  Визуальный анализ сканворд

Модели оценки потребностей. Мак-Киллип описывает 3 модели О. п., отражающие различные концептуализации потребности. Модель расхождения (discrepancy model) акцентирует роль нормативных ожиданий, широко используется и адаптирована к множеству контекстов оценки потребностей. В целом она предусматривает измерение 3-х элементов: целей, актуального выполнения и расхождения между тем и другим. Как правило, для определения того, какое из предварительно выработанных решений будет внедряться, используется величина или оценка значимости расхождений; т. о., этот подход фокусируется скорее на самих проблемах, нежели на решениях. Поскольку цели обычно устанавливаются экспертами, этот метод подвергался критике за элитаризм и нечувствительность к испытываемым потребностям.

Маркетинговая модель (marketing model) акцентирует роль испытываемых и проявляемых потребностей и яв-ся сравнительно новой для соц. услуг. Маркетинговая стратегия предполагает нахождение рыночной ниши и предложение диапазона, ассортимента и качества услуг, к-рые максимизируют «потребление», т. е. пользу. Осн. достоинство этого подхода состоит в том, что он избегает ограничений, связанных с использованием экспертов, и адресуется непосредственно к самим нуждающимся. Его осн. недостатком яв-ся то, что он продвигает неэффективные услуги тем, у кого отсутствует выбор, или предлагает только прибыльные услуги. Очевидно, полезность этой модели зависит от контекста — наличия альтернативных услуг, информирования потребителей, и т. д.

Модель принятия решений (decision-making model) применяет к О. п. анализ многомерной полезности (multiattribute utility analysis, MAUA). Анализ многомерной полезности — это метод, используемой для минимизации ошибок в принятии сложных решений. Каждый выбор (альтернативная проблема или услуга) оценивается по множеству атрибутов (индикаторов потребности, таких как удельное потребление, распространенность проблемы, и данные опросов); оценки атрибутов преобразуются в полезности (напр., употребление сигарет и кокаина характеризовалось бы различными шкальными оценками); каждому атрибуту приписывается вес (показывающий ценность, придаваемую ему экспертами, поставщиками и/или др.); для определения потребности производится суммирование взвешенных оценок атрибутов для каждого варианта решения. Технически эта модель способна отражать отдельные или все аспекты потребности, в зависимости от конкретной ситуации применения, являясь сложной, но весьма гибкой стратегией.

Стратегии оценки потребностей. Для реализации О. п. был предложен ряд методологических подходов, каждый из к-рых обладает сравнительными преимуществами и недостатками. Ряд методов фокусируется на существующих услугах и их использовании. Инвентари ресурсов (resource inventories) позволяют обеспечить исчерпывающее описание ресурсов услуг — официально зарегистрированных агентств, имеющегося обслуживающего персонала, типа и объема предоставляемых услуг, типов и числа обслуживаемых клиентов, и т. д. — в границах некоторого региона. Инвентари ресурсов ориентированы на решение; они могут выявлять недостаточно используемые или активно используемые виды услуг или пробелы в услугах (напр., отсутствие услуг, доступных для детей или клиентов с низким уровнем дохода), но не позволяют идентифицировать новые потребности.

Анализы использования услуг различаются по своей сложности. Наиболее полезным яв-ся сравнение показателей предоставляемого объема услуг и прогнозируемого использования, последние извлекаются из эпидемиологических оценок, использования услуг в сопоставимых агентствах или стандартов экспертов. Соответствующие анализы могут показывать, что некоторая группа сталкивается с препятствиями в получении необходимой услуги; к проблемам относятся информированность, доступность и приемлемость услуг. Устранение препятствий может способствовать увеличению использования услуг и уменьшению потребности. Однако, как замечает Мак-Киллип, использование и потребность могут быть связаны положительно, отрицательно или вовсе не связаны между собой. Без информ. по неиспользуемым услугам, данные по одним только используемым услугам могут оказаться уводящими в сторону от истины индикатором потребности.

Другие подходы к оценке потребностей пытаются фокусироваться на проблемах, лежащих в основе потребности. Когда более прямая информ. по проблеме оказывается недоступной или ее сбор требует слишком больших затрат, часто используются сод. индикаторы. Соц. данные в отношении некоторой геополитической области (зачастую доступные из правительственных источников) могут находиться в прямой или косвенной связи с изучаемой проблемой. Напр., данные национального обследования средних школ по употреблению алкоголя и статистике смертности (включая смерти, связанные с алкоголем) могут служить основными и вспомогательными индикаторами проблем злоупотребления алкоголем. Косвенные индикаторы риска могут включать демографические, социально-экономические и соц. факторы, известные своей связью с проблемами алкоголизма. Применение существующих данных к специфической целевой области или группе часто требует привлечения оценочных методик (estimation techniques). Проблемный фокус этого подхода служит дополнением к рассмотренным выше подходам, фокусирующимся на выработке решений. К его недостаткам относятся сомнительные допущения, иногда кладущиеся в основу оценочных методик, и выводы через уровни агрегирования (сравни, экологическая ошибка). Вопросы О. п. лучше всего решать более непосредственным путем, через опросы с использованием обзоров (обозрений) потребностей. При условии четко изложенных, пункт за пунктом, проблем, можно сконструировать обзоры потребностей, позволяющие получить релевантные данные на релевантных выборках. Эти обзоры могут фокусироваться на проблемах, ожиданиях, лежащих в основе потребностей, использовании услуг, предпочтениях, препятствиях к использованию услуг и т. д. Могут применяться самые различные методы сбора данных — почтовые, телефонные и персональные опросы. Данные могут собираться от формальной выборки из конкретного сообщества, от специфических групп клиентов или от представителей сообщества, предположительно отражающих весь спектр релевантных мнений, как это происходит в опросах ключевых информантов. Альтернативные методы позволяют выяснять мнения менее формальным образом — через общественные форумы и структурированные группы, такие как фокус-группы, дельфийские панели и номинальные группы. Эти методы значительно различаются между собой в отношении временных и иных затрат и качества получаемой информ.; при осмысленном применении каждый из них может быть полезным инструментом в О. п.

См. также Активное исследование, Клиническая оценка, Общественная психология, Полевые исследования, Социальная работа с неблагополучными семьями и лицами, нуждающимися в материальной или моральной поддержке, Обзоры

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector