Kafe-sviaz.ru

Финансовый журнал
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Анализ товаров конкурентов

Анализ конкурентов на практике: 10 шагов

Если вы задаетесь вопросом «Как провести анализ конкурентов на практике?», то вам обязательно стоит прочитать данную статью. С помощью подготовленного нами примера анализа конкурентов вы сможете оценить конкурентоспособность своей компании. В данный пример конкурентного анализа включены 10 базовых шагов, которые должны быть обязательно сделаны при анализе конкурентной среды компании. В конце статьи вы найдете удобный шаблон с таблицами, который поможет структурировать всю полученную в ходе работы информацию.

Предварительные работы

Перед тем как перейти к сравнительному анализу конкурентов, проведите ряд предварительных работ. Во-первых,
четко определите своих конкурентов (см. методику «Выбираем конкурентов правильно»). Во-вторых, определите цели конкурентного анализа, чтобы не анализировать «лишнюю» информацию, которая не даст ответа на необходимые вопросы. В-третьих, проведите опрос потребителей на рынке для формирования понимания о том, какие представления целевая аудитория имеет о вашем товара и о товарах конкурентов, оцените уровень знания и лояльности.

Проводите анализ конкурентов в первый раз?

Рекомендуем прочитать статью «Важные моменты конкурентного анализа предприятия», в которой содержится вся необходимая информация об основных этапах и принципах анализа конкурентного окружения компании.

Итак, приступим к анализу.

№1 Оцените общий уровень внутриотраслевой конкуренции

Чем интенсивнее уровень конкуренции в отрасли:

  • тем быстрее изменяется рыночная среда
  • тем важнее мобильность и быстрая реакция на изменения
  • тем выше уровень требуемых затрат, квалификации персонала и ожидания от продукта
  • тем сложнее найти свободную рыночную нишу и успешную конкурентную стратегию
  • тем выше риски снижения долгосрочной прибыли
  • тем выше уровень развития и насыщения рынка

На первом этапе конкурентного анализа определите количество игроков, темп роста рынка, динамику появления товарных групп и новых товаров в отрасли. Выводы на данном этапе должны быть сделаны относительно интенсивности конкуренции, перспективах ее ужесточения и прогнозах изменения рынка на ближайшие 3 года. Для проведения такой оценки можно воспользоваться следующей таблицей анализа конкурентов.

Данные по приведенным показателям лучше собирать за 3- 5 лет, но при отсутствии такой информации достаточно будет 1-2 лет. Цель: явно понять тренд и правильно сделать прогнозы будущего положения рынка.

№2 Постройте карту конкурентов

Карта конкурентов поможет выделить тех игроков, которые являются движущими компаниями рынка, определяют правила игры в отрасли и могут стать примером успешных решений и стратегий.

Карту построить просто, достаточно определить по каждому конкуренту долю рынка и темп роста продаж:

Какие выводы можно сделать из полученной информации? Составить характеристику по каждому конкуренту. Конкуренты с высокой долей рынка и высокими темпами роста задают правила игры на рынке. Конкуренты с отрицательными или невысокими темпами роста могут служить хорошим источником для роста бизнеса. Конкуренты с высокими темпами роста могут рассказать об успешных техниках продаж.

№3 Проведите сравнительный анализ портфеля

Определите портфель конкурентов и сравните его с портфелем Вашей компании. Обязательно отметьте ключевые направления бизнеса каждого игрока (в таблице ключевые направления бизнеса — розовые ячейки):

Ключевые направления бизнеса — товарные категории, обеспечивающие самую высокую долю продаж и долю прибыли

Определите хиты продаж конкурентов по каждой товарной категории и подготовьте сравнительный анализ каждого «хита» конкурента с вашим товаром. Обязательно отметьте ключевые свойства продуктов.

Оценку свойств удобнее проводить по 5-ти бальной шкале, где 0 баллов — отсутствие свойства, а 5 баллов — лучшее предложение на рынке

Наиболее верный способ получения правдивой оценки товаров Вашей компании и конкурентов: опрос потребителей и проведения слепых тестов (без упаковки и возможности идентифицировать товар с производителем) Выраженность свойств удобнее всего представить в виде «многоугольника характеристик товара»:

№4 Проведите сравнительный анализ цен

Распределите всех конкурентов по основным ценовым сегментам: низко-ценовой, средне-ценовой, высоко-ценовой и премиум сегменты.

Выявите крайние ценовые границы конкурентов и основной ценовой диапазон, в котором конкурент ведет свой бизнес: определите самую низкую цену, самую высокую цену и среднюю цену продаж.

№5 Проведите сравнительный анализ дистрибуции продукта

Сначала выявите ключевые каналы продаж товаров (например: гипермаркеты, супермаркеты, магазину у дома, рынки, аптеки, прямые каналы продаж, интернет). Затем оцените качество выкладки вашего товара и товаров конкурирующих фирм. Потом оцените долю полки продуктов.

№6 Определите позиционирование всех игроков на рынке

На данном этапе конкурентного анализа важно даже не само позиционирование товара каждого конкурента, а скорее сложившееся восприятие потребителей, а оно основано практически всегда на следующих критериях:

  • известный — не известный
  • дорогой-дешевый
  • качественный — некачественный
  • специализированный — обычный
  • прямое назначение продукта или ключевая выгода

Такое восприятие проще всего отразить на карте восприятий:

Также соберите информацию об ключевых клеймах (или обещаниях) конкурентов, об известности Вашей компании на рынке и уровне лояльности к ней.

№7 Оцените методы продвижения и рекламные бюджеты

Данная информация потребуется для формирования правильной конкурентной и медиа стратегии. Собирать информацию можно подробно с указанием точных бюджетов, охвата и интенсивности поддержки; или кратко с описанием формата и особенностей размещения рекламного сообщения.

Анализ методов прямого продвижения:

Анализ BTL-программ: позволит составить работающие конкурентоспособные предложения для покупателей

Не забудьте собрать и проанализировать макеты рекламных сообщений, они дадут ответ на вопрос о ключевых клеймах и стратегиях убеждения потребителей.

№8 Опишите ключевого потребителя конкурентов

Описать целевую аудиторию помогут демографические, поведенческие и психографические критерии сегментирования.

№9 Оцените технологический уровень конкурентов

Для разработки конкурентных стратегий очень важно понимать технологические возможности конкурентов, их возможности в достижении низкого уровня затрат, доступа к ресурсам, уровень квалификации кадров и финансовые возможности.

№10 SWOT анализ оценка конкурентных преимуществ

Последним этапом конкурентного анализа рынка является составление краткого SWOT анализа по каждому конкуренту. Нет необходимости делать подробный анализ, достаточно указать 1-2 тезиса по каждому пункту SWOT анализа.

Когда SWOT анализ готов, оцените конкурентное преимущество вашей компании и основных конкурентов, в этом вам поможет наша методика анализа конкурентных преимуществ с готовым примером Твитнуть

Анализ конкурентов в 10 шагов: практическая инструкция

Что такое и зачем нужен анализ конкурентов?

Предположим, вы хотите открыть магазин нижнего белья и даже подобрали для него удобное проходное место, придумали название и закупили товар. Как вы определите – по какой стоимости лучше реализовывать свою продукцию? Безусловно, в стоимости белья должны быть заложены все ваши расходы и прибыль, но при этом цена должна быть конкурентной. А значит, вы в обязательном порядке пройдетесь по аналогичным магазинам, посмотрите почём они продают похожие модели, какой у них ассортиментный ряд, присмотритесь – как реагируют на цену покупатели и что они чаще берут. Т.е. проведете простейший конкурентный анализ.

Итак, анализ конкурентов – это получение конкретной информации о деятельности предприятий, занимающих аналогичную или схожую нишу, работа которых может повлиять на ваши продажи. Знать конкурента в лицо – значит ориентироваться в рынке.

Например, клиент вам задает вопрос: «А почему же такой же проточный фильтр для воды у ваших конкурентов дешевле на 300 рублей?». Если вы знаете конкурента и его товар, вы сможете обосновать, что фильтр для воды, реализуемый конкурентом, не имеет сервисной гарантии и при его установке надо оплачивать монтаж, в то время как ваша фирма предлагает такой же товар с монтажом и гарантией всего на 300 рублей дороже.

Таким образом, знание конкурентов дает вам возможность легко парировать возражения клиента, а если их использовать в рекламе и создать билборды с информацией о том, что вы продаете проточные фильтры с установкой и гарантией – это уже серьезная заявка на победу над конкурентами в конкретном товаре.

Подготовительный этап

Прежде чем анализировать конкурентов, надо их выявить. Сперва определите географию своего рынка: районная, городская, региональная, государственная и т.д. Например, если вы открываете небольшой спорт-бар в спальном районе, то речь идет о районном рынке; если вы занимаетесь клининговыми услугами, то тут налицо городской рынок. Торговля товарами для ресторанов и отелей (оснащение посудой, текстилем) – это уже региональный или государственный рынок.

После того как вы определили свою географию, начинайте выявлять конкурентов. Для этого надо составить список всех, кто существует на вашем географическом (и прилегающем к нему) рынке, занимается похожей деятельностью и может привлечь ваших клиентов.

Читать еще:  План факт анализ пример

Приступаем к анализу конкурентов

Шаг 1. Определяем степень конкуренции и выявляем ключевых конкурентов.

Главными – основными конкурентами называются те, кто может существенно влиять на вашу деятельность и отнимать ваших клиентов. Косвенные конкуренты – те, что занимаются аналогичной деятельностью, но в смежной нише. К примеру: Интернет-провайдер для частных лиц и провайдер для юридических лиц.

Получив список прямых и косвенных конкурентов, собираем общую информацию о них:

  • местонахождение, точки продаж, контакты, руководство;
  • ассортимент и качество товара;
  • ценовая политика;
  • уровень сервиса и дополнительные услуги;
  • рекламная активность;
  • потенциал и планы развития.

Также по возможности необходимо оценить количественный уровень продаж конкурента. К примеру, анализируем все те же конкурентные магазины белья. Приходим с утра, почти сразу после открытия и делаем небольшое приобретение, сохраняем чек. Приходим в этот же магазин перед закрытием и снова что-либо покупаем. Сравнивая номера чеков, можно предположить количество дневных продаж.

Если у конкурента несколько касс, соответственно, цифру в разнице номеров чеков умножаем на количество касс в зале и отнимаем 20% (это естественный простой кассы). Но такой способ подходит далеко не всем, поэтому можно заняться элементарным наблюдением или подкупить сотрудника конкурента, чтобы получить нужные данные.

Шаг 2: Оценка интенсивности конкуренции

В вашей отрасли конкуренция может быть высокоинтенсивной и слабой. Если рынок характеризуется слабой конкуренцией, он статичен и редко подвержен изменениям. Чем больше активных конкурентов, тем чаще меняются условия сосуществования. На таком рынке важно

  • владеть оперативной информацией о деятельности конкурентов;
  • уметь оперативно реагировать на их действия.

Ярким примером высокоинтенсивного рынка служит отрасль портативной электроники – мобильные телефоны, цифровые камеры и смартфоны, планшеты – все это устаревает, как только появляется на полках магазинов, поскольку конкуренция между их производителями невероятно сильна.

Ваша задача понять:

  • сколько конкурентов у вас на рынке;
  • насколько они активно выводят новые товары, меняют цену;
  • насколько они представлены в медиапространстве, как и в каком количестве рекламируются.

Может быть такое, что ваш конкурент стабилен, он выводит новый товар не чаще 1-2 раз в год, но имеет сильную рекламную представленность. Это позиция стабильной компании, которую знает потребитель и такая информация тоже вам будет нужна.

Шаг 3: создаем профиль конкурента

Для этого нам надо знать весь ассортимент противника. Проведите разведку боем, получите все прейскуранты вашего конкурента и составьте его товарный портфель, выделите его якорные (ключевые) позиции, которые обеспечивают самую высокую долю продаж.

Зеленым в таблице выделяется ключевой продукт, а розовым – совпадение ассортиментной позиции.

Шаг 4. Анализируем свойства якорных товаров

Чтобы понимать, как нам конкурировать с той или иной компанией или продуктов, давайте рассмотрим внимательно тот товар, на который конкурент делает ставку.

Например, мы говорим о спорт-баре. Таким сравнительным продуктом будут предложения по меню и свойствам зрительного восприятия (экраны).

Оценку удобнее всего ранжировать по шкале от 0 до 5, где
0 – это отсутствие качества, а 5 – самое сильное предложение.

Можно провести анализ качеств конкурента самостоятельно (посетив в качестве клиента его точки продаж). Но наиболее объективную оценку даст опрос потребителей.

Полученную информацию можно объединить в наглядный график свойств продуктов.M

Чем ровнее и шире круг на данном графике (построение в Exel – «лепестковая диаграмма»), тем выше характеристики конкурентоспособности:

Шаг 5: Анализ ценовой составляющей

Наконец, пришло время сравнить цены. поскольку мы уже знаем оценку качества товара, цену будет понять легче. Чтобы сделать анализ быстро, разбейте конкурентов на ценовые сегменты:

Вероятно, один-два из сегментов могут быть пустыми. Например, далеко не все товары существуют в премиум сегменте, и редкостью может быть средний плюс. Далее выявляем цены на товары и их нижние и верхние границы, среднюю цену:

Шаг 6: Выявляем рыночные позиции конкурентов

Тут важно понять, как конкурентов видит потребитель и что о них знает. Лучше всего промониторить мнение потребителей (форумы, опросы, отзывы).

Отмечаем для себя следующие пункты:

  • насколько конкурент известен и что о нем знают;
  • какую ценовую характеристику (дорогой или недорогой) ему дает потребитель;
  • какую качественную характеристику (хороший или плохой) товару конкурента дает потребитель;
  • когда и зачем клиент идет в конкуренту (специализированный товар или общего назначения);
  • какой посыл несет конкурент потребителю (обещание в рекламе);
  • как часто покупатель обращается к продукту конкурента.

Шаг 7: Оценка методики привлечения клиентов и рекламирования

Теперь важно понять каким образом конкурент привлекает клиентов. Мы знаем все о его товаре, о его цене, о том, насколько соответствует цена товару, самое время определить – где покупатель получает стимул к покупке и что для него становится решающим аргументом.

Соберите листовки, сфотографируйте биллборды конкурентов, чтобы видеть какие шаги они используют для обращения к клиенту и не повторять их в своей рекламе.

Шаг 8: Выявляем потребительский портрет клиентов конкурента

Для этого мы применяем все ранее полученные знания о продукте, его цене и качествах, о рекламе конкурента и местах ее размещения.

Мы выявляем следующие параметры целевой аудитории:

  • возраст и пол;
  • доходность;
  • состав семьи;
  • сфера деятельности;
  • критерии выбора продукта;
  • психографические характеристики (консерваторы или новаторы, зависимость от импульсных решений, ключевой стимул, степень подверженности рекламному влиянию и т.д.).

Все это поможет определить опрос потребителей, который при условии малого бюджета можно своими силами провести в социальных сетях.

Шаг 9: Оцениваем подход и технологичность конкурента

Последний сбор информации состоит в том, чтобы понять какими средствами обладает конкурент, какой у него запас финансирования, насколько основательно он подходит к своему делу. Например, при фундаментальном подходе и годовом товарном запасе фирма намного сильнее тех компаний, которые вырученную прибыль от продажи одной партии товара тут же пускают на приобретение второй партии.

Какие зарплаты предлагает конкурент, какие технологии и оборудование использует, какова квалификация его сотрудников, какую сумму он может привлечь для оперативного реагирования на ваши действия.

Шаг 10: Проводим SWOT анализ

Практические примеры SWOT-анализов можно увидеть в нескольких наших материалах:

Суть анализа состоит в том, чтобы по каждому конкуренту:

  1. выявить сильные стороны и определить, чем они опасны для вас;
  2. определить недостатки и слабые стороны и понять, какие возможности они вам дают.

В заключение стоит сказать, что анализ конкурентов надо проводить регулярно, не реже раза в полгода и постоянно отслеживать появление новых игроков, любую рекламную активность, акции, расширение ассортимента. С теми конкурентами, которые относятся к косвенным, можно при желании даже сотрудничать, что даст вам фору перед более сильными прямыми противниками.

Анализ цен конкурентов

Аналитика и анализ — важные инструменты, которые помогут построить по-настоящему прибыльный бизнес. Разберём, какие есть методы анализа цен, чем пользуются профессионалы и как нужно выстроить стратегию диагностики рынка или его отдельного сектора.

Пошаговый алгоритм анализа цен конкурентов

Разберём перечень действий, используемый профессиональными экономистами и аналитиками.

Шаг 1. Сбор информации о конкурентах

Полностью копируя стратегию и ценовую политику конкурентов, нужно понимать, как они пришли к такой цене. Если взять две фирмы-конкурента, которые реализуют одинаковую продукцию, но начавшие бизнес в разное время, их цены будут абсолютно разные. Профессионалы всегда учитывают такой фактор, как время работы на рынке и стаж компании. Фирма, которая начала свою деятельность вчера, ещё не успела себя зарекомендовать, поэтому цена на её продукты может быть ниже (а иногда она первое время вовсе работает в минус, чтобы раскрутиться).

Шаг 2. Определение целей конкурентов.

Важно понимать, чего добиваются клиенты своей ценой. Они расширяют клиентскую базу или они выходят на максимум продаж или же они сбывают устаревшую продукцию. Для всех трёх целей будет разная цена и разный результат. Чтобы не прогадать, нужно смотреть на ситуацию в динамике.

Шаг 3. Анализ стратегии конкурентов.

Иногда фирмы сотрудничают вместе и в рамках акций и привлечения клиентов снижают цены или предлагают особые условия, чтобы войти в число лидеров рынка. Для примера, фирма, реализующая матрицы, получила контракт с корпорацией Samsung. В этом случае, она может уступить в цене, так как отобьёт стоимость за счёт рекламы от популярного бренда, в тоже время, Samsung реализует свои мониторы с дешёвой матрицей, поэтому снижает цену. Получается фиктивная скидка, которая создана не хаотично, а преднамеренно.

Читать еще:  Учет и анализ производства

Само собой, после окончания рекламной кампании, цена вернётся в норму.

Шаг 4. Анализ сильных и слабых сторон конкурентов.

Крайне важный шаг который может выделить новую фирму из конкурентов. Рассмотрим на примере.

Российская фирма soUse, которая производит смартфоны, выходит на рынок. У неё есть множество конкурентов, телефоны которых стоят дешевле, чем продукция мировых брендов. Цена ниже из-за того, что по характеристикам продукция не дотягивает до премиум-уровня. Но у soUse есть новая технология, благодаря которой телефон не разряжается по месяцу. В этом случае они не только не должны копировать цену конкурентов, а даже должны её повысить. То же самое работает и с сильными сторонами. Если при сравнении в равных условиях продукция проигрывает, бессмысленно устанавливать конкурентную цену, её всё равно никто не купит.

Шаг 5. Спектр возможных реакций.

По типу поведения отмечаются главные категории конкурентов:

  • Пассивный конкурент – заторможенная реакция либо полное её отсутствие.
  • Выборочный конкурент – реакция только на серьёзные опасные действия.

Для примера, на смену цен в своей сфере не обратит внимания, а на дорогую рекламную акцию – обратит.

  • Агрессивный конкурент – реагирует на всё быстро и непредсказуемо. Такие конкуренты создают нестабильную ситуацию на рынке, так как при корректно выстроенной стратегии действия всего нескольких фирм могут все испортить и аналитику цен придётся проводить заново.

Рынок не статичен и меняется в реальном времени. Те, кто умеет адаптироваться — получают всё, те, кто только стагнируют и ожидают чуда — находятся внизу рейтинга.

Шаг 6. Чёрный список конкурентов

Есть такие компании, которые готовые сделать всё, чтобы уничтожить конкурентов. Обычно это фирмы с большим капиталом, которые давно в деле. Им не составляет никакого труда демпинговать цены, расходуя собственные средства и время. Компании мирового уровня могут исказить статистику, создав множество дочерних фиктивных фирм. Нужно вычёркивать такие организации из статистики, так как они дают некорректные сведения.

Только совокупность всех факторов определят рентабельность и актуальность анализа. Ложка хороша к обеду, поэтому рекомендуется не тянуть с анализом и выполнять его как можно быстрее. Сделать это своими руками без опыта можно, но это будет долго и сложно.

Важные факторы

Такие параметры как сезон, оптовая и розничная цена, скидки, оверпрайс, наценка, часто не учитываются экспертами, а зря. Рассмотрим их подробнее, чтобы узнать настоящую цену.

За базу расчёта берется себестоимость. Это расчет того, сколько на самом деле стоит производство. Он включает ваше время, почасовую ставку, затраты на материалы и маркетинг, а также накладные расходы, такие как аренда, связь и транспорт. Правильный расчет стоимости вашего продукта или услуги является основой того, как вы будете оценивать свою работу.

ВАЖНО! Вы должны сохранять конфиденциальность своей себестоимости и не делиться ею с другими, такими как ваши розничные продавцы или конкуренты, иначе весь принцип ценообразования и анализа нарушится.

Розничная или оптовая цена

Это цена, которую вы взимаете с торговых покупателей. Это ваша себестоимость плюс наценка или прибыль. В качестве ориентира: обычно она примерно вдвое превышает вашу себестоимость. Но если себестоимость относительно высока, то она меньше. Так, например, если ваша себестоимость будет £ 150, тогда цена сделки / продажи будет около £ 250.

Это цена, которая публикуется в прайс-листе, и направляется розничным продавцам или дистрибьюторам. Не делитесь этим списком с широкой публикой или средствами массовой информации, иначе прибыль сильно пострадает.

Рекомендованная розничная цена

Это цена, которая отображается на вашей работе или в прайс-листе, и это цена, которую розничные продавцы или вы взимаете с широкой публикой (например, на своем веб-сайте или мероприятии типа “open studio”).

Эта розничная цена обычно составляет от 2,5 до 3-х раз по сравнению с торговой или полной продажной ценой, в зависимости от надбавки розничного продавца.

Обратите внимание, что розничному продавцу действительно нужна эта наценка, чтобы покрыть свои более высокие накладные расходы, такие как аренда магазина, налоги, деловые тарифы и персонал. Не подводите ритейлера, так как он очень быстро прекратит сотрудничество!

Сезонные колебания спроса могут повлиять на штатное расписание, планирование и движение денежных средств. Иногда эти изменения могут поставить под угрозу бизнес.

Предприятия разных отраслей могут управлять сезонностью по-разному. Некоторые пытаются диверсифицировать производственные линии, нанимать временную помощь или просто закрываться в течение медленного сезона.

Одним из наиболее распространенных и эффективных решений является предложение сезонных цен. Это означает взимание разных цен на товары и услуги в зависимости от того, будет ли это высокий или низкий сезон. Идея состоит в том, чтобы сгладить спрос, соблазняя клиентов низкими ценами в течение медленного периода, и в то же время максимизировать доходы с более высокими ценами, когда спрос высок.

Универсальный пример: смартфон Apple iPhone стоит 900$, а российский аналог soUse стоит 100$. Оба товара могут быть в одной ценовой категории, если вычесть наценку за бренд, размер партии, дату выхода (в день выхода ажиотаж растёт).

Сюда же можно отнести параметр масштаба ценового диапазона. Для категорий, где цены стартуют от миллиона, долларов, оба телефона будут внизу рейтинга, но в одной категории.

В таблице приведены моменты, на которые нужно обратить внимание

7 шагов конкурентного анализа сайтов

Мария Кокухина, директор компании PROF-MK, специально для блога Нетологии написала статью о том, как эффективно провести конкурентный анализ сайтов. Статья участвует в конкурсе блога.

Проведение конкурентного анализа — важная часть любой бизнес-стратегии. Не зная своих конкурентов, невозможно понять, кто из них наибольшая угроза, как победить их и где сосредоточить свои усилия. Те компании, которые проводят конкурентный анализ и используют его для разработки стратегии продвижения, опережают по крайней мере половину своих конкурентов.

Большинство компаний не имеют определенной стратегии. Понимание же сильных и слабых сторон конкурентов необходимо для получения конкурентного преимущества. Если вы не проводите анализ или не обновляете его достаточно часто, вы рискуете.

Зачем анализировать сайты конкурентов

Сегодня быть конкурентоспособным онлайн важнее, чем когда-либо. Большинство потребителей используют интернет для поиска информации о продуктах, услугах или компаниях до принятия решения о покупке. Поэтому крайне важно отстроиться от ваших прямых конкурентов.

Как провести анализ

Рассмотрим 7 основных шагов.

1. Узнайте, кто ваши истинные конкуренты

Многие компании, особенно если они в бизнесе уже давно, считают, что знают всех игроков рынка. Такая уверенность может быть опасной. Рынок постоянно меняется: новые компании вступают в игру, другие диверсифицируются, третьи вообще выходят из бизнеса. Поэтому необходимо периодически пересматривать своих конкурентов.

Существует три неочевидных способа идентификации.

Спросите клиентов и потенциальную аудиторию о конкурентах

Традиционно конкуренция определяется с точки зрения компании, а не с точки зрения клиентов. Именно они в конечном счете определяют, кто ваши настоящие конкуренты. Изучение мнения клиентов гарантирует, что вы правильно позиционируете себя и не упускаете из виду важных, но неочевидных конкурентов.

Разговор с клиентами — лучший способ определить вашу конкуренцию. Вот несколько основных вопросов, которые помогут вам начать (адаптируйте их к своей отрасли):

  • Как вы выбирали наши продукты или услуги?
  • Какие ключевые слова вы использовали?
  • Знаете ли вы о каких-либо компаниях, которые предлагают услуги, сопоставимые с нашими?
  • Почему вы их рассматривали?
  • Вы сталкивались с сайтами компаний, похожих на нашу?

Важно также спросить, какие критерии они использовали в процессе принятия решений и сравнивали ли вас с конкурентами.

Поговорите с менеджерами по продажам

Отдел продаж может стать еще одним отличным ресурсом для понимания конкурентов и их привычек, поскольку именно сотрудники этого отдела ежедневно беседуют с потенциальными клиентами и, как правило, хорошо понимают, как ваши продукты/услуги оцениваются и сравниваются с другими на рынке. Вы можете попросить менеджеров по продажам регулярно опрашивать клиентов, чтобы получать и анализировать информацию о конкурентах.

Посмотрите на конкурентов глазами клиента

Составьте список ключевых слов, которые клиенты используют, чтобы найти ваши продукты или услуги. Используют ли они технические термины или более общие словосочетания? Используют они формальный или неформальный язык? В этом вам поможет сервис https://wordstat.yandex.ru.

Читать еще:  Анализ и разработка конкурентной стратегии

Для этого в Wordstat введите ключевое слово и нажмите кнопку «Подобрать». Система отобразит статистические данные: список запросов пользователей, их частота в месяц. С правой стороны отображаются смежные запросы, которые также интересовали пользователей. Данный сервис имеет много возможностей: поиск по региону, конкретному городу и т. д. Рассмотрим часто используемые операторы, которые могут вам пригодиться. Оператор кавычки («ключевое слово») отобразит сколько раз набирали данное слово в различных морфологических формах. Если вас интересует статистика данного запроса в прямом вхождении, то к каждому слову нужно добавить восклицательный знак («!ключевое !слово»). Оператор плюс «+» добавляется перед предлогами и союзами, если их нужно учитывать в статистике.

Алгоритм поисковиков работает по принципу: наиболее релевантный список сайтов по ключевому запросу с учетом анализа профиля пользователя, его истории поиска. Например, вы часто заходите на какие-то сайты, то при вводе ключевого слова поисковая система отобразит их на первой странице. А для другого пользователя, незнакомого с этими сайтами, результаты по данному ключевому запросу будут иные.

Поэтому для чистоты эксперимента используйте заход в поисковую систему инкогнито. Для этого следует воспользоваться сочетанием клавиш Ctrl+Shift+N. Либо воспользоваться специальными программами. Рассмотрим наиболее распространенные из них.

  • Serpstat. Сервис для анализа запросов, конкурентов в поисковой выдачи и в контекстной рекламе. Есть бесплатная и платная версия (19 $ в месяц).
  • SimilarWeb. Сервис позволяет получить информацию по конкретному сайту, а также провести сравнительный анализ с конкурентом. Есть бесплатная и платная версия (199 $ в месяц).
  • SEMrush. Сервис для анализа семантики и рекламы конкурентов в Google. Платная версия — $69,95 в месяц.
  • SpyWords. Анализ конкурентов в контекстной рекламе и поисковой выдачи Яндекс, Google. Есть бесплатная и платная версия (2 000 руб. в месяц).
  • AdVodka. Анализ конкурентов, включая органическую выдачу и блоки контекстной рекламы по Москве и Санкт-Петербургу. Есть бесплатная и платная версия (980 руб. в месяц).
  • Alexa. Подробный анализ сайта, сравнение нескольких сайтов. Платная версия — $9,99 в месяц.

Важные замечания

  • В полученном списке конкурентов нужно отсечь все некоммерческие сайты: форумы, информационные сайты, доски объявлений и т. д. Оставив в списке только коммерческие сайты, предлагающие услуги или товары напрямую. Если у вас некоммерческий сайт, то наоборот, отсеять только коммерческие.
  • Всегда проводите анализ по своему региону, городу.
  • Чем выше конкуренция, тем более качественные сайты в выдаче. Поэтому старайтесь проводить конкурентный анализ по высокочастотным запросам.

2. Анализ сайтов

Анализировать конкурентов по различным показателям удобнее всего в табличном виде. Введите свою компанию и конкурентов в таблицу. Необходимо выбрать не менее трех конкурентов, чтобы иметь достаточный диапазон для оценки, но не более пяти — сосредоточьтесь на самых крупных.

Есть четыре основные сферы, по которым следует провести оценку. Понимание каждой из этих областей даст вам четкое представление о том, насколько хорош ваш сайт. Остановимся только на тех факторах, которые существенно влияют на достижение ваших бизнес-целей.

Пользовательский опыт

  • Хорошо ли организован сайт? Интуитивно понятная структура сайта?
  • Легко и быстро найти посетителю нужную информацию?
  • Компания выглядит надежной, заслуживающей доверия?
  • Приятный ли дизайн? Испытывали положительные эмоции при посещении сайта?

Контент

  • Был ли контент эффективным и убедительным?
  • Текст легко читается?
  • Информация интересна пользователю. Она конкретна и без лишней воды?
  • Сайт не содержит опечаток, грамматических ошибок и плохо написанного контента?

Техническая сторона

  • Сайт быстро загружается?
  • Сайт адаптивен, имеет мобильную версию сайта?
  • Не было ошибок или глюков?
  • Отсутствие битых ссылок?

Маркетинговая сторона

  • Есть ли на сайте призывы к действию, возникает желание совершить заказ?
  • Говорит ли сайт на языке выгод покупателя?
  • Наличие акций, скидок, программ лояльности?
  • Какая ценовая политика (дорого, дешево, средне)?
  • Наличие гарантий?
  • Высокое качество продукции, услуги?

Для каждого вопроса нужно дать оценку от нуля до десяти (0 — худший и 10 — лучший). При вводе значения в рабочий лист, ячейка меняет цвет в зависимости от оценки. Чем зеленее клетка, тем больше вероятность того, что это преимущество для этой компании. Чем краснее клетка, тем больше вероятность того, что это слабость компании. Как только вся тепловая карта будет завершена, вы получите визуальное представление о конкурентной ситуации по различным параметрам.

3. Изучите поведение ваших конкурентов

Маркетинговую стратегию хорошо отражает поведение конкурента на своем сайте. Например, если конкурент использует контент-маркетинг, вы увидите хорошо организованный блог или, к примеру, качественно наполненные разделы сайта. Это поможет понять, как ваши конкуренты позиционируют себя, а также то, где лежат их сильные и слабые стороны.

При оценке поведения конкурентов ответьте на следующие вопросы:

  • Сайт-конкурент проводит ту же самую маркетинговую стратегию, что и вы?
  • Таргетирует ли конкурент свой сайт на ту же целевую аудиторию, что и ваша компания?
  • Вы когда-нибудь читали их блог? Было ли это информативным и полезным?
  • Вы когда-нибудь скачивали их книги, посещали вебинары и т.д.?
  • Видели ли вы какую-либо полезную и привлекательную информацию от этой компании в социальных сетях?
  • Вы когда-нибудь получали письма от этой компании? Были ли они информативными и полезными?

4. Собирайте отзывы клиентов о вашем сайте и о сайтах конкурентов

После того как вы выбрали конкурентов вашего сайта, необходимо вернуться к клиентам и получить их оценку того, как они просматривают ваш сайт и сайты ваших конкурентов. Это может оказаться продолжительным процессом, поэтому вы должны подумать о компенсации клиентам взамен на их помощь.

Опрос для клиентов:

  • Какую проблему вы пытались решить? Причина?
  • Как вы узнали о компании?
  • В порядке важности, каковы были ваши первые пять критериев, используемых при сравнении компаний?
  • Кто-нибудь влиял на ваше решение? Кто? Как?
  • Как было принято решение? Что привело к вашему окончательному решению? Причина?
  • Какие пять прилагательных вы бы использовали, чтобы описать это решение другу (коллеге/члену семьи)?

5. Изучите, что работает, а что нет

Оцените, что делают ваши конкуренты правильно и что они делают неправильно: у более успешных можно подсмотреть интересные идеи, а менее успешные подадут пример того, как делать не надо. Например, вы можете проанализировать контент в блоге ваших конкурентов и придумать собственные темы, основываясь на том, что сработало и не сработало у вашего конкурента.

Если ваши конкуренты потратили много денег, оптимизируя свою стратегию и развитие, тем лучше: вы можете воспользоваться преимуществами этих инвестиций бесплатно с помощью анализа.

6. Позиционируйте себя, чтобы превзойти своих конкурентов онлайн

Как только вы узнаете, кто ваши конкуренты, какова их стратегия и что они делают хорошо или плохо, вы можете создать стратегию редизайна для вашего сайта. Это конечная цель анализа конкурентов — дать вашему собственному сайту стратегическую дорожную карту для успеха. Однако вместо простого копирования успешных идей нужно проанализировать их, чтобы осознанно понять, почему именно они хорошо работают, а затем подстроить их под собственные нужды.

7. Атакуйте конкурентов, прежде чем они атакуют вас

Конкурентный анализ — это улица с двусторонним движением, и то, что может принести пользу вашей компании, также может работать против вас. Проделав анализ конкурентов, вы ставите перед собой задачу превзойти, прежде чем у них будет шанс продвинуться вперед.

Одна из опасностей отказа от конкурентного анализа в том, что если вы не мониторите конкурентов, можете быть уверены, что в это время хотя бы один из них мониторит вас. Регулярная аналитическая работа дает вам понимание того, как ваши конкуренты думают и возможность активно реагировать на их тактику.

Заключение

Конкурентный анализ должен проводиться периодически, чтобы определить, изменилась ли конкурентная позиция вашей компании. Анализируя конкурентов, вы сможете учиться на ошибках других, экономя свой бюджет. Теперь, когда вы знаете, как провести анализ конкурентов, то следующий шаг — сделать это.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector