Kafe-sviaz.ru

Финансовый журнал
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Рынок промежуточных продавцов это

6. РЫНОК ПРЕДПРИЯТИЙ

Предприятия — это огромный рынок сырья, комплектующих изделий, устройств, вспомогательного оборудования, предметов снабжения и деловых услуг.

Закупки для нужд предприятия — это процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков, имеющихся на рынке.

Фирмы, продающие другим организациям (производителям, оптовикам, розничным торговцам и госучреждениям), должны приложить максимум усилий, чтобы разобраться в нуждах своих покупателей, их ресурсах, политических установках и процедурах совершения закупок.

Необходимо учитывать также ряд особенностей, не встречающихся в практике потребительского маркетинга, перечисленных ниже:

1) Организации приобретают товары и услуги с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, удовлетворения нужд своей внутренней клиентуры, выполнение каких-либо общественных или правовых обязательств.

2) В процессе принятия решения о закупках для нужд организации формально принимают участие большее число лиц, чем когда речь идет о потребительских покупках. Как правило, участники принятия решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о закупке с различными критериями.

3) Агенты по закупкам должны следовать официальным установкам, лимитам и другим требованиям своих организаций.

4) Необходимо запрашивание предложений, составление договоров купли-продажи.

Рынок товаров промышленного назначения — совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям. К ним относятся отрасли: сельское хозяйство, рыбное хозяйство, горнодобывающая промышленность, обрабатывающая промышленность, строительство, транспорт, связь, коммунальное хозяйство, банковское, финансовое и страховое дело, сфера услуг.

Основные характеристики рынка товаров промышленного назначения:
— на нем меньше покупателей;
— но эти немногочисленные покупатели крупнее;
— они сконцентрированы географически;
— спрос на эти товары определяется спросом на товары широкого потребления, он не эластичен;
— спрос на эти товары резко меняется (например, спрос на потребительские товары может привести к росту спроса на оборудование для их производства);
— покупатели этих товаров — профессионалы (технические эксперты по товарам).

Основные факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров промышленного назначения, представлены на рис.6.1.

Существует три основных вида ситуаций совершения закупок:
— Повторная закупка без изменений;
— Повторная закупка с изменениями;
— Закупки для решения новых задач.

Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменения, наибольшее – в ситуациях закупок для решения новых задач. При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя: технические характеристики товара, пределы цен, время и условия поставки, условия технического обслуживания, условия платежа, размер заказа, приемлемых поставщиков, «избранного» поставщика.

Многие покупатели предпочитают совершать комплектные закупки (например, когда продается группа взаимосвязанных товаров или предлагается система производства, управления запасами и т.п.).


Рис.6.1. Основные факторы, влияющие на поведение покупателей товаров промышленного назначения

Продавцам товаров промышленного назначения необходимо строго следить за этими факторами, приспосабливая свою тактику к конкретным факторам окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности, которые оказывают влияние на совершение покупки.

Покупатели этих товаров принимают окончательное решение, преодолев несколько этапов:
— осознание проблемы;
— обобщенное описание нужды;
— оценка характеристик товара;
— поиск поставщиков;
— запрашивание предложений;
— выбор поставщика;
— разработка процедуры;
— выдача заказа;
— оценка работы поставщика.

Эти этапы преодолеваются в ситуации производства закупок для решения новых задач. В ситуациях повторных закупок с изменениями или повторных закупок без изменений некоторые из перечисленных этапов сокращаются. В ряде ситуаций могут быть включены дополнительные этапы. Таким образом, промышленный маркетинг — сфера испытания способностей продавца, где главным является знание нужд своих клиентов и особенностей процедуры совершения ими закупок для разработки эффективного маркетингового плана продаж.

Второй разновидностью рынка предприятий выступает рынок промежуточных продавцов.

Рынок промежуточных продавцов — совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Товары приобретаются промежуточными продавцами как для перепродажи, так и для обеспечения бесперебойного функционирования их собственных предприятий. Закупки для себя осуществляются промежуточными продавцами в их роли производителей.

Среди товаров, не попадающих в руки промежуточных продавцов, выступают изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам, а также товары, продаваемые по системе прямой почтовой рассылки или по принципу торговли вразнос.

Промежуточный продавец должен сделать выбор поставщиков, цен, ассортимента. Ассортимент может быть замкнутый (один товар одной фирмы), насыщенный (товары разных марок), широкий (разнообразие товаров) или смешанный (совокупность различных товаров).

В принятии решения о закупках товаров для перепродажи в мелких семейных фирмах занимается сам владелец, в крупных фирмах — специальные работники.

Универмаги, универсамы, оптовые продавцы и т.п. осуществляют закупку по-разному. В отношении новых товаров окончательное решение за промежуточными продавцами о закупке — аналогично процедуре покупки товаров промышленного назначения.

Решение по стандартным товарам принимается по мере истощения запаса на них методом очередного повторного заказа.

Рынок государственных учреждений составляет федеральное правительство, региональные органы власти, закупающие или арендующие товары, необходимые для выполнения своих основных функций по производству власти.

Закупки от имени государственных учреждений включают в себя самые разнообразные товары и услуги, которые по мнению избирателей, необходимы для достижения стоящих перед страной целей (вооружение, мебель, погрузочно-разгрузочное оборудование, горючее и т.п.). То есть государство представляет огромный рынок для любого производителя или промежуточного торговца.

Особенностью государственных закупок является сокращение расходов налогоплательщиков, т.е. приобретение товаров по самым низким ценам.

От имени государства в принятии решений о закупках участвуют государственные закупочные органы федерации, правительство регионов (республик, областей) и местные власти.

Существуют закупочные организации по закупкам отдельно для гражданских и для военных целей.

Особенностью осуществления государственных закупок является необходимость оформления большого числа документов ( больше подписей) в результате чего затягивается процесс выдачи заказа.

1. Рынок предприятий – это совокупность лиц и организаций, закупающих товары для использования их в дальнейшем производстве, для перепродажи или перераспределения. Он имеет три разновидности:
— рынок товаров промышленного назначения;
— рынок промежуточных продавцов;
— рынок государственных учреждений.

2. Рынок товаров промышленного назначения – это совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

3. Рынок промежуточных продавцов состоит из лиц и организаций, приобретающих и продающих товары, произведенные другими.

4. Рынок государственных учреждений составляют органы власти всех уровней, закупающие или арендующие товары, необходимые для выполнения своих функций по производству власти.

Процесс принятия решения о покупке товара на рынке промежуточных продавцов (дилеров)

Рынок промежуточных продавцов. Характеристика рынков сбыта, маркетинговых решений в области ценовой, товаропроводящей, коммуникационной стратегии маркетинговой деятельности ООО «Евроторг». Взаимодействие служб маркетинга с другими подразделениями.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования Республики Беларусь

«Белорусский государственный университет информатики и радиоэлектроники»

Факультет заочного обучения

по дисциплине: «Маркетинг»

Читать еще:  Международный рынок это

Выполнила студентка гр. 001501

Процесс принятия решения о покупке товара на рынке промежуточных продавцов (дилеров)

Рынок промежуточных продавцов — совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Промежуточные продавцы закупают как товары для перепродажи, так и товары и услуги, необходимые для бесперебойного функционирования их собственных предприятий. Закупки для себя осуществляются промежуточными продавцами в их роли производителей.

Промежуточные продавцы имеют дело с огромным разнообразием товаров для перепродажи, за исключением нескольких разновидностей, продаваемых производителями непосредственно конечным потребителям. Среди товаров, не попадающих в руки промежуточных продавцов, изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам, а также товары, продаваемые по системе прямой почтовой рассылки или по принципу торговли вразнос. Не считая подобных исключений, основную часть товаров сначала продают промежуточным продавцам, а те уже организуют их сбыт конечным потребителям.

Подобно прочим организациям, промежуточный продавец должен сделать выбор, у каких поставщиков, по каким ценам и на каких условиях следует закупить товар. Помимо этого, ему предстоит принять решение о том, каким именно товарным ассортиментом он будет заниматься. Это — самое важное решение, ибо оно определяет положение промежуточного продавца на рынке.

Промежуточный продавец может иметь дело с замкнутым ассортиментом, то есть с товарами только одного производителя. Он может торговать насыщенным ассортиментом, то есть множеством аналогичных товаров многих производителей, или широким ассортиментом, то есть несколькими видами связанных между собой товаров. И наконец, он может заниматься смешанным ассортиментом, то есть торговать разнообразными, не связанными между собой товарами. Так, магазин фототоваров может предлагать только камеры «Кодак» (замкнутый ассортимент), камеры разных марок (насыщенный ассортимент), камеры, магнитофоны, радиоприемники и стереоаппаратуру (широкий ассортимент) или все это, вместе взятое, плюс кухонные плиты и холодильники (смешанный ассортимент).

От ассортимента товаров, выбранного промежуточным продавцом, будут зависеть и состав его клиентуры, и структура комплекса маркетинга, и круг поставщиков.

Кто осуществляет закупки от имени организаций оптовой и розничной торговли? В малых семейных фирмах отбором и закупкой товаров обычно занимается сам владелец. В крупных фирмах осуществление закупок — функция, выполняемая особыми работниками, занятыми на ней полный рабочий день.

Универсальные магазины, универсальные магазины самообслуживания, оптовые продавцы лекарств и прочие заведения осуществляют закупки по-разному. Разницу в процедуре закупок можно обнаружить даже в заведениях одного и того же профиля. Возьмем универсальный магазин самообслуживания. В штаб-квартире сети универсальных магазинов самообслуживания специалисты по закупкам разрабатывают ассортимент марочных товаров и оценивают презентации коммивояжеров, представляющих их вниманию товары новых марок. Однако управляющий каким-то конкретным магазином в рамках сети может отвергнуть один из выбранных ими товаров и отказаться продавать его. Вместо этого управляющий может решить предложить своим покупателям какие-то другие новинки по своему выбору.

На промежуточных продавцов оказывают влияние следующие факторы: окружающая обстановка, особенности организации, межличностные отношения и индивидуальные особенности личности. В отношении новых товаров промежуточные продавцы придерживаются в целом того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленного назначения. Что касается стандартных товаров, то по мере истощения запаса на них просто выдают очередной повторный заказ. Заказы выдаются одним и тем же поставщикам, до тех пор пока промежуточного продавца удовлетворяют их условия, товары и услуги.

Маркетинговая деятельность ООО «Евроторг»: характеристика рынков сбыта, маркетинговых решений в области товарной, ценовой, товаропроводящей, коммуникационной стратегии.

Общая характеристика предприятия ООО «Евроторг»

Полное наименование компании: Общество с ограниченной ответственностью «Евроторг» (далее ООО «Евроторг»); организационно-правовая форма собственности которой — частная на праве хозяйственного ведения. Компания зарегистрирована по адресу: 220099 г.Минск, Шчомыслицки сс, западный промузел ТЭЦ-4 от 7 сентября 2000г. (до этого момента с 1996г. «Евроторг» был закрытым акционерным обществом, реорганизованным из ИП).

ООО «Евроторг» является частной собственностью двух учредителей — Башкирова Юрия Васильевича и Руденкова Андрея Ивановича. Управление деятельностью организации осуществляется директором Зубковым Андреем Владимировичем.

Компания ведет свою деятельность на основании свидетельства о государственной регистрации №1011568731, выданном Мингорисполкомом, которое дает право на осуществление оптовой и розничной торговли на основании устава организации, в котором определены цель, виды и границы его деятельности.

ООО «Евроторг» является юридическим лицом, имеет обособленное имущество (его составляют основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в балансе организации), самостоятельный баланс, расчетный счет в учреждении «Приорбанк», гербовую и иные печати и штампы со своим наименованием, фирменные бланки, товарный знак и другие реквизиты.

Общая численность персонала компании более 10 тысяч работников.

Основная цель деятельности компании — получение прибыли для удовлетворения социальных, культурных и экономических интересов участников общества и интересов членов трудового коллектива общества.

Деятельность ООО «Евроторг» в основном сконцентрирована на сфере розничной торговли. Компания долгое время развивала два направления деятельности (оптовая и розничная торговля) параллельно, однако в конце 2008 года было принято решение сконцентрироваться на развитии розничной торговли.

«Евроопт» — единственная торговая сеть в республике, которая использует стеллажи дискаунтерного типа, которые позволяют разместить большую часть товара в торговом зале, что позволяет экономить на складских площадях.

На сегодняшний день основными видами деятельности ООО «Евроторг», согласно Уставу компании, являются:

— деятельность агентов по торговле товарами широкого ассортимента;

— розничная торговля пищевыми продуктами и напитками в специализированных магазинах;

— розничная торговля косметическими и парфюмерными товарами;

— розничная торговля в неспециализированных магазинах преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки;

— прочая розничная торговля в неспециализированных магазинах;

— прочая розничная торговля в специализированных магазинах;

— сдача внаем собственного недвижимого имущества;

— оптовая торговля пищевыми продуктами, включая напитки;

— оптовая торговля непродовольственными товарами потребительского назначения;

— розничная торговля вне магазинов.

Главная цель маркетинговой деятельности ООО «Евроторг» направлена на превращение магазинов в образцовые центры современной торговли, отвечающие всем признакам успешных и динамично развивающихся предприятий. Основными задачами для достижения поставленной цели являются: переоборудование и техническое перевооружение торговых объектов; применение современных методов торговли; увеличение ассортимента реализуемых товаров.

Маркетинговые функции в ООО «Евроторг» выполняются сектором маркетинга и аналитической работы.

В этом подразделении всего 5 человек. Начальник отдела и его подчиненные: 2 специалиста по маркетингу, специалист по вводу информации, товаровед. На рисунке 1 схематично представлена структура сектора маркетинга и аналитической работы.

Рисунок 1. Структура сектора маркетинга и аналитической работы.

Цели и задачи отдела маркетинга направлены на достижение общих целей предприятия.

Главные задачи отдела маркетинга:

— оценка конъюнктуры рынка, постоянный анализ результатов коммерческой деятельности предприятия и факторов, на них влияющих

— разработка для предприятия в целом и отдельных товарных групп долгосрочных и текущих планов маркетинга и координации в данной области деятельности подразделений предприятия

— оперативное информационное обеспечение маркетинговой деятельности всего предприятия и его подразделений

— выработка, исходя из ориентации на рыночную деятельность, рекомендаций по изменению номенклатуры реализуемой продукции, по повышению эффективности работы предприятия и т.п.

— создание имиджа преуспевающей и надежной фирмы

Для сектора маркетинга и аналитической работы создан специальный бюджет маркетинговой деятельности. Структура и объем бюджета определяются отделом маркетинга совместно с экономическими службами предприятия и утверждаются директором. Ответственность за расходование выделенных средств несут зам.директора по коммерческим вопросам и начальник отдела маркетинга. Отчет по расходованию средств бюджета ежегодно представляется сектором маркетинга на утверждение руководству предприятия.

Читать еще:  Обучение бинарным опционам видео

Так, например, за 2012 год на размещение рекламных материалов в средствах массовой информации израсходовано более 488,0 млн. рублей.

Начальник отдела маркетинга определяет общие направления деятельности отдела в рамках общих целей и задач, установленных «Положением об отделе маркетинга предприятия», а также на основе указаний директора предприятия и зам. директора по коммерческим вопросам; несет всю полноту ответственности за результаты деятельности отдела. А также начальник отдела руководит и организует работников для выполнения функций маркетинга, осуществляет контроль за их деятельностью.

Основные функции маркетинга и ответственные за их выполнение структурированы в таблице 2.

Таблица 2. Функции маркетинга и обеспеченность их выполнения

Рынок промежуточных продавцов

Второй разновидностью рынка предприятий является рынок промежуточных продавцов, который можно определить как совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи в аренду другим потребителям с целью получения прибыли.

Рынок промежуточных продавцов в России включает в себя более 36 тыс. организаций, торгующих товарами производственно-технического назначения с оборотом более 265 млрд р. в год, в которых занято 469 тыс. человек.

Промежуточные продавцы закупают как товары для перепродажи, так и товары и услуги, необходимые для бесперебойного функционирования их собственных предприятий. Закупки для собственных нужд осуществляются промежуточными продавцами в их роли производителей товаров. Дело в том, что они при доведении товаров до потребителей совершают целый комплекс гетерогенных операций, придающих товарам дополнительные полезные свойства (полезность места, полезность времени, полезность приобретения). В данном случае мы будем рассматривать только процессы, связанные с закупками товаров для перепродажи.

Промежуточные продавцы имеют дело с огромным разнообразием товаров для перепродажи за исключением нескольких разновидностей, продаваемых производителями непосредственно конечным потребителям. Среди товаров, не попадающих в руки промежуточных продавцов, назовем изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам, а также товары, продаваемые по системе прямой почтовой рассылки или по принципу торговли вразнос. Не считая подобных исключений, основную часть товаров сначала продают промежуточным продавцам, а те уже организуют их сбыт конечным потребителям.

Подобно прочим организациям промежуточный продавец должен сделать выбор, у каких поставщиков, по каким ценам и на каких условиях следует закупить товар. Помимо этого ему предстоит принять решение, каким именно товарным ассортиментом он будет заниматься. Это — самое важное решение, ибо оно определяет положение промежуточного продавца на рынке.

Промежуточный продавец может иметь дело с замкнутым ассортиментом, т. е. с товарами только одного производителя. Он может торговать насыщенным ассортиментом, т. е. множеством аналогичных товаров многих производителей, или широким ассортиментом, т. е. несколькими видами связанных между собой товаров. И наконец, он может заниматься смешанным ассортиментом, т. е. торговать разнообразными, не связанными между собой товарами. Так, торговая фирма копировальной техники может предлагать только принтеры «Хьюлетт Паккард» (замкнутый ассортимент), принтеры разных марок (насыщенный ассортимент), принтеры, компьютеры, сканеры (широкий ассортимент) или все это вместе взятое плюс офисную мебель и вентиляторы (смешанный ассортимент). От ассортимента товаров, выбранного промежуточным продавцом, будет зависеть и состав его клиентуры, и структура комплекса маркетинга, и круг поставщиков.

Закупки от имени промежуточных продавцов в зависимости от масштаба организации могут вести разные лица. В мелких фирмах отбором и закупкой товаров обычно занимается сам владелец. В крупных фирмах осуществление закупок — функция, выполняемая особыми работниками, занятыми на ней полный рабочий день.

На промежуточных продавцов оказывают влияние те же факторы, которые были перечислены выше: внешняя среда, особенности организации, межличностные отношения и индивидуальные особенности личности. Что касается новых товаров, то промежуточные продавцы придерживаются в целом того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленного назначения. Что касается стандартных товаров, то по мере истощения запаса на них просто выдается очередной повторный заказ. Заказы выдаются одним и тем же поставщикам, до тех пор пока промежуточного продавца удовлетворяют их условия, товары и услуги.

Рынок промежуточных продавцов

Рынок промежуточных продавцов ¾ совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Промежуточный продавец может иметь дело с замкнутым ассортиментом,т. е. с товарами только одного производителя. Он может торговать насыщенным ассортиментом,т.е. множеством аналогич­ных товаров многих производителей, или широким ассортиментом,т.е. несколькими видами связанных между собой товаров. И на­конец, он может заниматься смешанным ассортиментом,т. е. торго­вать разнообразными, не связанными между собой товарами. Так, магазин фототоваров может предлагать только камеры «Кодак» (замкнутый ассортимент), камеры разных марок (насыщенный ас­сортимент), камеры, магнитофоны, радиоприемники и стереоаппаратуру (широкий ассортимент) или все это, вместе взятое, плюс кухонные плиты и холодильники (смешанный ассортимент). От ассортимента товаров, выбранного промежуточным продавцом, будут зависеть и состав его клиентуры, и структура комплекса маркетинга, и круг поставщиков.

Рынок государственных учреждений

Рынок государственных учреждений составляет организации федерального правительства, правительств штатов и местные органы, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения своих основных функ­ций по отправлению власти.

Закупки от имени государственных учреждений включают в себя самые разнообразные товары и услуги, которые, по мнению избира­телей, необходимы для достижения стоящих перед страной целей. Закупают бомбардировщики, произведения скульптуры, классные доски, мебель, туалетные принадлежности, одежду, погрузо-разгрузочное оборудование, пожарные автомобили, передвижное обору­дование, горючее. Государство представляет собой огромный рынок для любого производителя или промежуточного продавца.

В отношении любого закупаемого государственными учрежде­ниями товара должны быть приняты дополнительные решения: как много, где и по какой цене его приобрести и какие услуги следует запросить вместе с ним. При этом учитывается максимально возможное сокращение расходов налогоплательщиков. Обычно го­сударственные закупщики отдают предпочтение продавцам, кото­рые предлагают товары и услуги, удовлетворяющие объявленным требованиям, по самым низким ценам.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ

1. Понятие и факторы конкуренции.

2. Стратегии конкурентной борьбы.

3. Конкурентное преимущество.

1. Понятие и факторы конкуренции.

6 основных факторов конкурентной среды рынка:

1. Государство и его политика в области регулирования конкуренции;

2. Предприятия, выступающие на рынок и обостряющие конкурентную борьбу;

3. Потребители продукции, оказывающие давление на предприятия отрасли;

4. Поставщики сырья, материалов, комплектующих изделий на отраслевой рынок;

5. Производители товаров заменителей, занимающих часть отраслевого рынка;

6. Непосредственно предприятия-производители (продавцы) продукции.[2]

Модель пяти конкурентных сил М. Портера – самостоятельно.

2. Стратегии конкурентной борьбы.

Фирмы-конкуренты можно подразделить на четыре группы исходя из выбранной ими стратегии конкурентной борьбы: виоленты, патиенты, коммутанты и эксплеренты.

Виолентная стратегия (стратегия снижения себестоимости продукции)характерна для фирм, действующих в сфере крупного, стандартного производства товаров и/или услуг. К различным разновидностям применяют о многом говорящие названия «гордые львы», «могучие слоны», «неповоротливые бегемоты».

Опираясь на свою гигантскую силу, фирма стремиться доминировать на обширном рынке, по возможности вытесняя с него конкурентов. Она привлекает потребителей сравнительной дешевизной и добротностью (средний уровень качества) своих изделий.

· Дополнительный рост объемов продаж и получение сверхприбыли за счет уменьшения рыночной доли конкурентов с более высокой ценой на аналогичные изделия;

· Разрушение стратегии конкурентов в области дифференциации продукции и локализации рынка за счет ценовой доступности своих изделий.

Читать еще:  Государственный долговой рынок

· Ужесточение входного барьера по себестоимости для предприятий;

· Вытеснение товаров заменителей;

· Создание имиджа добросовестного и надежного партнера, заботящегося о бюджете потребителей.

· Изначальной большая доля рынка и широкий доступ к дешевым сырьевым ресурсам;

· Эластичность спроса по цене и его однородность по структуре;

· Предприятия отрасли производят стандартизированную продукцию и в существующих условиях нет эффективных путей ее дифференциации.

· Копирование или имитация конкурентами методов работы

· Изменение предпочтений потребителей

· Уменьшение чувствительности потребителей к ценам

· Появление новых, более совершенных товаров.

Патиентная стратегия (дифференциации продукции) предусматривает изготовление особой, необычной продукции для определенного (чаще узкого) круга потребителей. Такая компания старается не распыляться, контролируя небольшую долю обширного рынка, а завоевывает максимальную долю маленького рыночного сегмента.

· Дополнительный рост объемов продаж и получение сверхприбыли за счет завоевания предпочтений различных групп потребителей на базе превосходства в технологии, качестве, на основе обеспечения более широкого выбора или привлекательности низких цен.

· Разрушение стратегии конкурентов в области снижения себестоимости стандартной продукции и локализации рынка за счет разнообразия предлагаемой продукции и лояльности потребителей.

· Ужесточение входного барьера в отрасль за счет наличия сформировавшихся предпочтений потребителей;

· Вытеснение товаров заменителей путем укрепления связей с потребителями;

· Создание имиджа добросовестного и надежного партнера, заботящегося о различных потребителях и их специфических запросах.

· Существует много способов выделения товаров на рынке: отличительные характеристики продукции воспринимаются и ценятся потребителями;

· Спрос на выпускаемую продукцию достаточно разнообразен по структуре;

· Не многие предприятия отрасли используют стратегию дифференциации.

· Высокие издержки на создание имиджа изделия, вызывающие значительное повышение цен.

· Копирование или имитация конкурентами характеристик товаров-лидиров.

· Чрезмерная дифференциация товара, при которой потребитель перестает ощущать эффект от диффернециации.

Коммутантная стратегия (немедленное реагирование на потребности рынка) преобладает при обычном бизнесе в местных (локальных масштабах). Сила мелкого неспециализированного предприятия в его лучшей приспособленности к удовлетворению небольших по объему (а нередко и кратковременных) нужд конкретного клиента.

Лишь коммутанты готовы использовать любую возможность для бизнеса, тогда как прочие фирмы очень строго придерживаются своего производственного профиля.

Основной принцип поведения – выбор и реализация проектов, наиболее рентабельных в текущих рыночных условиях.

· Получение сверхприбыли за счет высокой цены на дефицитную продукцию

· Высокая заинтересованность потребителей в приобретении товара

· Небольшое количество товаров-заменителей

· Создание имиджа предприятия, готового пожертвовать всем для немедленного удовлетворения появившихся потребностей покупателей.

· Спрос на продукцию неэластичен

· Вход в отрасль и выход из нее не представляет трудностей

· Небольшое количество конкурентов

· Высокие удельные издержки

· Отсутствие долгосрочных перспектив в конкретном бизнесе

· Большое количество дестабилизирующих факторов внешней среды

· Отсутствие гарантий в получении прибыли

· Высокий риск банкротства

Эксплерентная (пионерская) стратегия (стратегия внедрения новшеств) связана с созданием новых или радикальным преобразованием старых сегментов рынка.

Предприятия не связывают себя необходимостью снижать себестоимость производимой продукции, дифференцировать ее или разрабатывать конкретный сегмент рынка, а сосредотачивают свои усилия на поиске принципиально новых, эффективных технологий, проектирования необходимых, но неизвестных до сих пор видов продукции, методов организации производства, приемов стимулирования сбыта и т.п.

Подобная революционизация рынка является источником больших объемов продаж и сверхприбыли, однако, в большинстве случаев (80 из 100) заканчивается банкротством из-за неготовности рынка воспринять новшества, технической или технологической недоработанности нового изделия, занятости каналов распределения, отсутствия опыта тиражирования нововведения и других причин.

· Получение сверхприбыли за счет монопольно устанавливаемых цен

· Блокирование входа в отрасль за счет монопольного владения исключительными правами на продукцию, технологию, услуги и т.д.

· Гарантированное получение прибыли в течение действия исключительных прав

· Создание имиджа новатора, использующего собственные достижения в области науки и техники для полной реализации потенциальных возможностей потребителей

· Отсутствие аналогов продукции, наличие потенциального спроса на предлагаемые новшества, и крупных предприятий, готовых поддержать инновацию

· Большие объемы финансирования, высокие издержки на начальных этапах, противодействие рынка внедрению нововведения, противозаконная имитация новшеств другими фирмами, высокий риск банкротства.

Конкурентные преимущества

В условиях конкуренции важнейшим свойством фирмы является конкурентоспособность, и именно на ее обеспечение направлены усилия маркетинга.

Конкурентоспособность – это способность конкурировать за определенный объект, ограниченный ресурс и добиваться успеха в конкуренции с другими фирмами. Она означает способность прибыльно производить и реализовывать товарную продукцию по цена не выше и по качеству не хуже, чем у любых других фирм – участников конкуренции на соответствующей рыночной нише.

Конкурентоспособность фирмы зависит от совокупности конкурентных сил рынка и от наличия конкурентных преимуществ.

Конкурентоспособность: активная – предполагает влияние на внешнюю среду, пассивная – приспособление к внешней среде.

Для формирования конкурентоспособности фирмы важны «критические факторы успеха» (КФУ) — небольшое количество самых важных областей, хорошие результаты в которых обеспечат успешную конкурентную позицию для организации.

Основные факторы формирования КФУ:

1. Структура конкретной отрасли.

2. Конкурентная стратегия, позиция в отрасли и географическое расположение.

3. Факторы внешней среды.

4. Временные факторы.

Превосходство в КФУ представляет собой конкурентное преимущество фирмы (КП).

КП – это исключительная ценность фирмы, дающая ей превосходство перед конкурентами. Это свойство организации, которое позволяет ей лучше своих соперников преодолевать силы конкуренции и выполнять работу по привлечению покупателей.

Классификация КП по Портеру М.:

1. Преимущество в издержках – способность производить аналогичный товар с меньшими, чем у конкурентов, издержками. Это преимущество достигается за счет использования эффекта от масштаба при расширении производства, за счет нововведений в технологии, позволяющих снижать затраты на единице продукции, за счет стандартизации продукции, снижения затрат на каждом этапе цепочки создания ценности.

2. Преимущества дифференциации – способность производить уникальный товар или товар с особыми свойствами, более эффективно удовлетворяющий туже потребность, что и товар конкурентов. Это преимущество создается за счет нововведений в товаре, маркетинге, логистике, позволяющих добавить ценность к товару на каждом этапе цепочки создания ценности.

Классификация по уровню формирования стратегии фирмы:

1. Функциональные конкурентные преимущества заключаются в превосходстве организации в деятельности функциональных подразделений. Все подразделения организации создают ценность и их можно рассматривать как набор видов деятельности, объединенных в цепочку создания ценности, включающую логистику, производство, маркетинг, продажи и послепродажное обслуживание.

2. КП на бизнес-уровне представляет собой преимущество перед конкурентами в области привлечения клиентов и включает в себя три основных типа: дифференциация, лидерство по издержками и быстрое реагирование. Особое внимание должно уделять выбору рыночных ниш и их защите.

3. КП на корпоративном уровне представляет эффективное комбинирование бизнес-единиц фирмы, дающее превосходство перед конкурентами либо в большей устойчивости корпорации и более эффективном использовании внутренних ресурсов, либо в лучшем контроле над ресурсами.

Товар и товарная политика в маркетинге.

1. Классификация товаров.

2. Жизненный цикл товара.

3. Товарный знак, его сущность.

4. Конкурентоспособность товара.

5. Номенклатура и ассортимент товара.

6. Товарные стратегии организации.

1. Классификация товаров.

Товар¾ все,что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внима­ния, приобретения, использования или потребления. Это могут быть физические объекты, услуги, лица, места, организации и идеи.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector