Kafe-sviaz.ru

Финансовый журнал
2 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Рынок покупателя пример

Рынок покупателей

Рынок покупателей – современный рынок, рыночные правила и поведения рыночных игроков которого определяются покупателем.

Понятие «рынок покупателей» – понятие привнесенное в маркетинг из экономики и социологии. С точки зрения маркетинга, рыночная стратегия и поведение производителя и продавца всегда строится от потребности покупателя и потребителя. Традиционно сложидлось, что рынком покупателей называют ситуацию противоположную «рынку продавцов».

Как видят рынок покупателя производители? Характерными особенностями рынка покупателей являются:

  • избыток схожих предложений;
  • жесткая конкурентная борьба;
  • остающийся на одном уровне фиксированный спрос;
  • частично снижающийся спрос;
  • возросшие запросы потребителей к качеству товаров и услуг,
  • возросшие требования покупателей к квалификации продавцов.

Зачастую такое видение определяется непониманием самой сути рыночных отношений и маркетингового устремления удовлетворить потребности покупателей. Действительно:

  • Продолжать производить то, что умели всегда и пытаться найти возможности для сбыта произведенному – такое поведение находит повторение у большого производителей и материализуется в похожих товарах, способах и методах продвижения и распределения;
  • При возможности и желании доминировать над конкурентами, – это приводит к жесткому агрессивному противостоянию;
  • Результаты такого рыночного поведения неизбежно материализуются в нерастущем спросе из-за постоянного перераспределении потребителей, поиску ими новых способов удовлетворения спроса;
  • А значит и к все возрастающем запросам и требованиям потребителей к товарам и услугам;
  • И все возрастающим требованиям к квалификации продавцов, уже не способных удовлетворять качественно и структурно изменяющийся спрос.

Вот это все и называется у производителей и продавцов «рынком покупателей«. На самом деле, когда говорят о рынке покупателей, речь ведут не о власти, которой владеют и об условиях, которые диктуют клиенты (покупатели). Когда говорят об изменении парадигмы и о новом рынке, в первую очередь говорят не о доминировании покупателя над продавцом, а о изменившемся поведении покупателей и потребителей, и о том, какое влияние на стратегию производителя и продавца это изменение оказывает:

  • Потребители стали критичнее, чем прежде. Они проявляют больше интереса к собственной пользе, чаще спрашивают о назначении и недостатках предлагаемых товаров и услуг, проявляют большую недоверчивость, сравнивая предложения разных продавцов, задают больше вопросов, ищут достоверные критерии, больше учитывают факторы, влияющие на здоровье, меньше доверяют заверениям рекламы.
  • Покупатели более чувствительны, чем прежде: к преувеличениям в рекламе; к альтернативным взаимозаменяемым марочным товарам, к цене, к сопутствующим расходам и последующим расходвм, связанным с эксплуатацией купленного (расходы электроэнергии, воды, наличие расходных и доступность расходных элементов)
  • Покупатели стали более требовательны. Они предпочитают количеству качество, хотят партнерских отношений с брендами и компаниями; больше учитывают имидж, философию и цели фирмы, а также ценности, проповедуемые ею; задумываются о предназначении и репутации фирмы-производителя.
  • Покупатели стали более осведомленными. В первую очередь спросом пользуются новинки, технически более совершенные и более модные товары.

Сегодня на большинстве рынков принципиально изменилась задача производителя. От сбыта и распределения ранее произведенной продукции, задача производителя смещается:

  • к поиску возможностей для производства и продаже решений;
  • к поиску и «воспитанию» «своего» потребителя;
  • к сотрудничеству с потребителем в поисках лучшего для него
  • к выстраиванию постоянного и заинтересованного диалога между потребителем и продавцом

Это современные реалии рынка, а вовсе не какой-то особый «рынок покупателей», пришедший на замену рынка продавца.

Маркетинговые стратегии на рынке продавца и рынке покупателя

Давайте зададим себе «детский» вопрос: что такое маркетинг?

Очевидный ответ – наука о рынке и рыночных отношениях.

Как известно, в основе рыночных отношений лежит обмен ценностями между продавцом и покупателем. Таким образом, в основе любых рыночных отношений, прежде всего, стоят фигуры продавца и покупателя.

Если представить эти две фигуры в виде своего рода крайних позиций, то можно выделить два типа рыночных отношений:

  • рынок продавца;
    рынок покупателя.

Естественно предположить, что подход к продвижению и продажам в этих случаях абсолютно различен.

Рынок продавца

В ситуации, которую принято называть «рынком продавца», вся власть и преимущества сосредоточены в руках продавца, обладающего материальными ценностями, в обмен на которые покупатель готов платить деньги.

Читать еще:  Международный рынок заимствований

Рынок продавца можно также назвать рынком продукта, поскольку фокус внимания здесь устремлен на продукт и его характеристики, а основной задачей является реализовать как можно больший объем продукта по выгодной для продавца цене.

Стратегической целью продавца в этом случае является получение определенной доли рынка – чем большей, тем лучше.

С ростом объемов продаж происходит снижение затрат и соразмерный рост прибыли.
Для реализации этой стратегической цели в условиях «рынка продавца» существует несколько путей:

  1. Вложение средств в развитие новых видов продукции, расширение продуктовых линеек, использование инновационных технологий для сокращения затрат.
  2. Расширение рынков сбыта (географически, демографически и т.п.)

Рынок покупателя

На рынке покупателя, как следует из названия, вся власть в руках у покупателя.

И если на рынке продавца основной ценностью был продукт, а покупатели были всего лишь вольны выбирать, приобрести его или нет, то на рынке покупателя основной ценностью становится сам покупатель. Именно за его внимание и деньги борются производители товаров.

Для эффективной работы на рынке покупателя продавец должен четко определиться с тем, для какой аудитории предназначена его продукция, и… как это ни страшно, сказать «нет» всем остальным категориям покупателей. Важно не пытаться угодить всем, потому что, идя по этому пути, продавец рискует не угодить никому и остаться за бортом.

На рынке покупателя вы получаете прибыль не за счет растущих объемов продаж и снижения издержек, а за счет создаваемой вами ценности и, как следствие, продажи товара по премиальным ценам.

Как это происходит?

Покупатели готовы платить за тот товар, который максимально соответствует их потребностям. И готовы платить больше, если вы предложите то, что необходимо именно им.

Более того, если вы окажетесь в состоянии поддерживать тот же уровень товарных характеристик/услуг на протяжении достаточно длительного времени, вы завоюете лояльность покупателей, которые буду возвращаться к вам снова и снова.

Именно лояльность, если вы преуспеете в ее завоевании, способна с течением времени принести вам значительную прибыль.

Целью такого подхода является долгосрочная перспектива. Бесспорно, завоевать новых покупателей и предложить им некий «премиальный» товар сложнее и дороже, однако же с течением времени этот подход окупится за счет лояльных вам потребителей.

Той же цели служат так называемые «перекрестные продажи», при которых покупателю предлагается не только какая-то определенная вещь, но и ряд сопутствующих товаров и услуг.

С самым очевидный примером перекрестных продаж хотя бы раз сталкивался каждый из нас при покупке нового смартфона или иного гаджета.

При покупке новой техники вам наверняка предложат приобрести чехол, защитную пленку, услуги страхования и т.п.

Другой пример: при покупке джинсов кассир предложит вам ремень и носки по специальной цене.

Это говорит о понимании потребностей покупателя и также приносит дополнительную прибыль.

Изменения, связанные с глобализацией

На протяжении последних десятилетий маркетинг перестал быть формой взаимодействия только лишь продавца и покупателя.

В нашем постоянно меняющемся мире все больше и больше места занимает интернет общение и новые технологии. Теперь ваши покупатели легко могут делиться своим опытом и впечатлениями о вашем товаре с друзьями по всему миру.

Поэтому теперь, реализуя свои товары на рынке покупателя, вы создаете не только ценность, но и опыт. Будет ли он положительным или негативным, зависит от многих факторов.

Впечатление покупателя о вашем товаре или услуги начинается за некоторое время до непосредственного совершения покупки и длится некоторое время после нее.

Чтобы выжить и преуспеть на рынке покупателя, продавец должен уделить внимание не только тому, как продать товар, отвечающий требованиям покупателя, по выгодной цене, но и тому, чтобы обеспечить покупателю положительный опыт взаимодействия с конкретным продавцом.

Возьмем, к примеру, магазин парфюмерии.

Опыт покупателя в данном случае составляют мельчайшие элементы:

  • интерьер магазина,
  • запахи и их интенсивность,
  • подбор музыки для торгового зала и ее громкость,
  • температура воздуха,
  • наличие удобных корзинок для покупок,
  • возможность протестировать продукцию,
  • ненавязчивое внимание консультантов, их способность дать дельный совет,
  • омпетентность кассиров и других работников,
  • количество касс и длина очередей в них,
  • приятные дополнительные подарки и возможности (акции, лотереи, дисконтные программы),
  • красивая упаковка покупок
Читать еще:  Рынок труда предприятия

Другой пример. В вашем ресторане может быть французский повар и отменное качество продуктов, однако же до отказа забитая парковка и очередь в туалет способны изрядно подпортить общее впечатление клиента от взаимодействия с вашей компанией.

Хорошим способом влияния на формирование покупательского опята является наличие страницы вашей компании в нескольких социальных сетях (преимущественно в те, на которых останавливают свой выбор представители вашей целевой аудитории).

Как завоевать лояльность потребителей?

Из-за царящей в мире экономической нестабильности люди постепенно утрачивают веру в маркетинг и торговые отношения. Многие рекламные и маркетинговые ходы, которые прежде не вызывали отрицания, порождают теперь целый поток отрицательных эмоций и воспринимаются публикой как попытка обмануть и ввести в заблуждение относительно характеристик и пользы того или иного продукта.

В этих условиях продавец как никогда должен быть гибким, лояльным, способным пойти навстречу покупателю, как в ценовом отношении, так и в отношении всего покупательского опыта. Именно такой подход поможет завоевать лояльность потребителей.

Существует несколько способов для достижения этой цели.

1. Ориентация на продукт

Вы убеждаете покупателя, что ему нужен именно ваш продукт.

Для того чтобы заинтересовать покупателя, вы либо улучшаете характеристики товара/услуги, либо снижаете его стоимость.

Такой подход в большей степени свойственен рынку продавца.

2. Ориентация на рынок

Вы предлагаете покупателю то, что он ищет.

При этом подходе вам придется сначала исследовать запросы вашей целевой аудитории, а затем расширить продуктовую линейку на основании полученных данных о покупательских предпочтениях.

3. Ориентация на покупательский опыт

Вы управляете впечатлениями и опытом покупателя на протяжении всего цикла его взаимодействия с вашей компанией.

4. Ориентация на доверие

Вы выстраиваете с покупателем отношения доверия, постоянства и, в конечном итоге, лояльности.

Рынок покупателя пример

Линия спроса демонстрирует множество максимальных цен , при которых потребители готовы купить каждое данное количество благ, а линия предложениямножество минимальных цен , по которым продавцы согласятся продать каждое данное количество благ.

На рис. 2.12 линия спроса рассекает рыночное пространство на две зоны (левая нижняя и правая верхняя).

Покупателю выгодно совершать сделки лишь в левой нижней зоне (рынок покупателя), так как линия спроса демонстрирует множество максимальных цен для потребителя. Цены и объемы выше линии спроса для покупателя недоступны.

На рис. 2.13 линия предложения разбивает рыночное пространство на две иные зоны. И продавцу выгодно совершать сделки (продавать) лишь в левой верхней зоне (рынок продавца), но убыточно — в правой нижней, ибо линия предложения демонстрирует множество минимальных цен для продавца.

Рис. 2.14. Рынок продавца-покупателя

Рынок покупателя — ситуация на рынке, при которой предложения производителей и продавцов товаров превышают спрос на него по существующим ценам, в результате чего цены на товар снижаются.

Рынок продавца — ситуация на рынке, при которой спрос на товар превышает предложение, в результате чего цены повышаются.

Наложим теперь рис. 2.13 на 2.12 и получим рис. 2.14, который демонстрирует взаимодействие спроса и предложения. И покупателю, и продавцу одновременно выгодно совершать сделки лишь в зоне АЕС. Данная зона демонстрирует все возможные на данном рынке ситуации обмена. Это и есть рынок одновременно как продавцов, так и покупателей (собственно рынок). Любая точка, принадлежащая пространству АЕС, может выражать сделку купли-продажи. При этом все точки, кроме одной, на пространстве АЕС характеризуют неоптимальные условия обмена, т. е. такие условия, которые больше выгодны для одной из сторон торговой сделки. И лишь точка Е, которая лежит на пересечении спроса и предложения, иллюстрирует ситуацию, максимально выгодную как для продавца, так и для покупателя одновременно.

Рис. 2.15. Иллюстрация статического рыночного равновесия

На рис. 2.15 точка пересечения линии спроса и предложения (Е) называется точкой равновесия (equilibrium — лат.).

Рыночное равновесие – ситуация на рынке, когда спрос (D) и предложение (S) находятся в состоянии равновесия, которое характеризуется равновесной ценой (Pe) и равновесным объемом.

Читать еще:  График для бинарных опционов

Цена Р* — равновесная цена, т. е. цена, при которой спрос и предложение находятся в равновесии в результате действия рыночных конкурентных сил.

Объем Q* называется равновесным объемом, т. е. величиной товарной массы, при котором спрос и предложение находятся в равновесии в результате действия рыночных конкурентных сил.

Любое движение от точки равновесия приводит в действие силы, которые стремятся вернуть систему к равновесию. Таким образом, мы можем определить равновесную цену, как ту, которая, будучи достигнута однажды, будет поддерживаться и в дальнейшем. Это справедливо как для равновесной цены, так и для равновесного объема.

Если цена на товар превысит равновесную (например, до уровня Р1), то сложится ситуация излишка товарной продукции. При такой цене спрос покупателей составит величину 0–Qа, а величина предложения 0–Qв. Таким образом, излишек товарной продукции составил величину АВ или Qа – Qв. Однако в условиях рыночной конкуренции долго такая ситуация продолжаться не может: продавцы начнут сокращать объем производства — предложение товара и (или) снижать цену своей продукции. С другой стороны, покупатели начнут увеличивать закупки товаров при снижающемся спросе. В конце концов, экономика вернется в ситуацию равновесия (при цене Р* и объеме товара Q*).

Напротив, если цена на товар упадет ниже равновесной, то возникнет ситуация дефицита, равного величине CF (Qс – Qf), который, однако, также не будет долговременным в условиях рыночной конкуренции.

РЫНОК ПОКУПАТЕЛЯ

Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. . Современный экономический словарь. — 2-е изд., испр. М.: ИНФРА-М. 479 с. . 1999 .

Экономический словарь . 2000 .

Смотреть что такое «РЫНОК ПОКУПАТЕЛЯ» в других словарях:

Рынок покупателя — ситуация на рынке, при которой величина предложения товара со стороны продавцов превышает величину спроса со стороны покупателей. По английски: Buyer s market Синонимы: Тяжелый рынок См. также: Бычьи рынки Финансовый словарь Финам … Финансовый словарь

РЫНОК ПОКУПАТЕЛЯ — рынок товара, на котором присутствует ограниченное число покупателей, которые диктуют продавцам свои условия торговых сделок. Возможен только в условиях превышения предложения над спросом и характеризуется тенденцией цен к снижению … Большой экономический словарь

Рынок покупателя — Помимо наиболее известных видов несовершенной конкуренции (монополия и олигополия, при которых ситуацию диктует продавец или небольшая группа продавцов) существуют формы рынка с диктатом покупателя. Монопсония – ситуация на рынке, при которой на… … Банковская энциклопедия

РЫНОК ПОКУПАТЕЛЯ — (purcha er market) существует при превышении предложения товаров на рынке над их спросом. Такой рынок создает принципиально иную ситуацию, чем рынок продавца: превышение предложения над спросом превращает покупателей в движущую силу развития… … Внешнеэкономический толковый словарь

Рынок покупателя — BUYER’S MARKET Кратковременная ситуация на рынке, характеризующаяся избыточным предложением товаров или услуг, что приводит к падению цен и является выгодным для покупателя. Ср.: Seller’s market … Словарь-справочник по экономике

Рынок покупателя — (BUYERS MARKET) рынок, на котором покупатели могут добиться очень выгодных условий и цен. Обычно это обусловлено общей экономической ситуацией или избытком предложений определенного варианта землепользования в соответствующем регионе … Словарь инвестиционных и оценочных терминов

РЫНОК ПОКУПАТЕЛЯ — ситуация на рынке, когда предложение производителей и продавцов товара превышает спрос на него по существующим ценам, в результате чего происходит падение цен … Энциклопедический словарь экономики и права

Рынок покупателя — ситуация на рынке, когда предложение превышает спрос … Терминологический словарь библиотекаря по социально-экономической тематике

РЫНОК ПОКУПАТЕЛЯ — – экономическая ситуация на рынке, при которой происходит снижение цен в результате затоваривания, т.е. величина предложения по действующим ценам превышает величину спроса … Краткий словарь экономиста

Рынок покупателя — ситуация на рынке, когда предложение производителей и продавцов объектов недвижимости превышает спрос на них по существующим ценам, в результате чего цены на объекты недвижимости снижаются и покупатели могут добиваться очень выгодных условий и… … Жилищная энциклопедия

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector